Prestations Ongles et Make-up :
la Méthode ESBE pour Sortir du Sous-Tarif
PAR TIPHAINE MODESTE – Fondatrice d’E.S.B.E
Dans la majorité des Instituts de Beauté que j’accompagne, les prestations ongles et maquillage occupent une place étrange : elles remplissent le planning, mais elles ne remplissent jamais vraiment la caisse. On les traite comme des prestations d’appoint, rapides, faciles à caser entre deux rendez-vous, alors qu’elles portent en elles un potentiel de Rentabilité et de fidélisation que très peu de centres exploitent réellement.
Ce n’est pas une question de technique mais de pilotage.
Voici comment je vous propose de reprendre la main sur ces deux activités.
✅ À retenir avant de commencer
- Une pose semi-permanent facturée 45 € peut avoir une marge nette proche de zéro une fois le temps réel et les consommables comptés.
- La valeur perçue d’une prestation ne dépend pas de la technique, mais de l’environnement, du diagnostic et du parcours proposé autour.
- L’add-on soin des mains, systématisé sur 100 % des poses, peut générer plus de 10 000 € de CA additionnel par an, sans un seul nouveau client.
- L’été est un pic de demande sur ongles et make-up événementiel : il se prépare dès mars, pas en juin.
Pourquoi vos prestations ongles « qui font du monde » ne rapportent pas ce qu'elles devraient
C’est le piège le plus fréquent, et le plus silencieux : une prestation peut avoir un planning plein et une Rentabilité nulle en même temps. Personne ne s’en aperçoit, parce que personne ne fait le calcul.
Dans l’enquête mené en 2024 auprès de 250 gérantes d’Instituts de Beauté en France, un chiffre revient de façon quasi systématique : 82 % des centres ne maîtrisent pas la Rentabilité réelle de leurs prestations.
Les ongles en sont l’exemple le plus parlant, parce que ce sont des prestations qu’on perçoit comme rapides et faciles, donc rentables par défaut. C’est justement cette impression qui pose problème.
Ce que cache une pose semi-permanent à 45 € 💅
Faites l’exercice une seule fois, et vous ne regarderez plus jamais votre carte de la même façon.
Poste de coût | Estimation | Temps réel (préparation + pose + finitions + nettoyage du poste) | 1h15 |
|---|---|
Consommables (base, top coat, gel, résine) | 4 à 6 € |
Coût horaire chargé de la praticienne | Variable selon votre structure |
Marge nette réelle | Souvent bien inférieure à ce qu’on imagine |
Ce calcul n’a pas vocation à vous décourager. Il a vocation à vous faire décider, en connaissance de cause, plutôt qu’à l’instinct.
RECOMMANDATION :
Avant toute chose, chronométrez une semaine complète de vos prestations ongles. Tout compter : préparation, réalisation, nettoyage, échanges avec la cliente. Calculez ensuite votre CA horaire réel sur cette activité précise.
Le résultat est, presque à chaque fois révélateur ,et parfois inconfortable à regarder en face.
La rentabilité n’est pas un hasard, c’est un calcul.
Envie d’aller plus loin sur ce calcul ? Le Cours Coûts par Soin (pilier Rentabilité) vous donne la méthode complète + un outil pour pour chiffrer chaque prestation de votre carte, ongles compris, et fixer un tarif juste, pour vous comme pour votre cliente.
Sortir les ongles et le make-up du statut de
« prestation d'appoint »
La manucure a longtemps été considérée comme une prestation qu’on glisse n’importe où pour occuper un créneau. C’est une erreur de positionnement qui coûte cher, silencieusement, chaque mois.
Les ongles sont devenus, pour beaucoup de vos clientes, un vrai terrain d’expression : nail art, semi-permanent longue tenue, techniques gel et résine. Vos clientes veulent des mains soignées, en cohérence avec leur style, et elles sont prêtes à payer pour cela, à condition que l’expérience proposée soit à la hauteur de cette attente.
Trois leviers pour transformer la perception de vos prestations ongles ⭐️
Un espace dédié et soigné.
L’environnement dans lequel se déroule la prestation conditionne directement la valeur perçue. Un poste ongle encombré ou mal éclairé dévalue votre travail avant même que le premier vernis soit posé, quelle que soit la qualité de votre geste technique.
Un diagnostic systématique
Avant chaque soin des ongles, prenez le temps de questionner : l’état de l’ongle naturel, les habitudes de la cliente, ses contraintes (travail manuel, allergies, sensibilités). Ce diagnostic, c’est précisément ce qui différencie la professionnelle de l’experte aux yeux de la cliente.
Une carte ongles construite en niveaux de gamme.
Entrée de gamme (vernis simple + soin express), cœur de gamme (semi-permanent + soin cuticules), premium (pose avec nail art signature ou protocole soin intense).
La cliente choisit en connaissance de cause, et son choix remonte naturellement vers le haut de gamme, sans qu’il soit besoin de « vendre » quoi que ce soit.
Le même principe s’applique intégralement au maquillage. C’est une vraie stratégie. La cliente qui vient pour un maquillage de mariée, une mise en beauté d’anniversaire ou un coaching maquillage ne vient pas seulement chercher un résultat visuel. Elle vient chercher à se sentir belle, guidée et accompagnée sur ce qui lui va. Cela mérite un positionnement à la hauteur (pas un tarif d’appoint.)
Pour structurer une carte de soins cohérente à tous les niveaux de gamme, le cours sur la Carte de Soins (pilier Marketing) et le Cours sur les Diagnostics (pilier Ventes & Parcours Client) vous donnent la méthode pour construire ce parcours, du diagnostic jusqu’au choix éclairé de la cliente.
L'organisation :
le vrai nerf de la guerre sur ces prestations
Beaucoup de centres perdent de l’argent sur les ongles non pas parce que les tarifs sont trop bas, mais parce que l’organisation autour de ces prestations est défaillante.
C’est une situation que je rencontre régulièrement en Accompagnement : une esthéticienne au planning saturé de poses semi-permanent à 35 €, qui termine ses journées épuisée, pour un CA dérisoire rapporté à son temps réel de travail.
- Les erreurs d'organisation à éviter
- Des créneaux trop courts. Le temps réel d’une prestation ongles complète (préparation, pose, finitions, nettoyage) est systématiquement sous-estimé. Résultat : retards en cascade, stress, et expérience client dégradée.
- Une gestion des stocks approximative. Les consommables (base, top coat, gel, résine, nail art) s’accumulent ou manquent, sans que le coût réel par pose soit maîtrisé, c’est pourtant ce chiffre qui valide, ou invalide, votre tarif.
- L’absence de politique d’annulation claire. Les rendez-vous ongles, souvent longs et nécessitant une préparation spécifique, sont particulièrement coûteux à absorber en cas d’annulation tardive. Une politique d’acompte ou d’annulation sous 24h n’est pas une contrainte imposée à la cliente : c’est une protection légitime de votre temps et de votre activité.
- Des prestations sous-déléguées. Si vous continuez, en tant que gérante, à réaliser toutes les poses vous-même « pour garantir la qualité », vous vous privez à la fois de temps cabine et de développement d’activité. Former son équipe et lui faire confiance, c’est une décision de pilotage, au même titre qu’une décision financière.
- Bonnes pratiques à mettre en place
- Chronométrer une semaine type de prestations ongles pour objectiver le temps réel.
- Fixer une politique d’acompte claire, communiquée en amont, sans justification excessive.
- Former au moins une praticienne référente sur les techniques avancées, pour ne pas concentrer la charge sur la gérante.
- Revoir la gestion des stocks consommables au moins une fois par trimestre.
Faire des ongles et du make-up des portes d'entrée vers le reste de votre carte
L’une des erreurs les plus fréquentes que j’observe, c’est de traiter les ongles et le maquillage comme des prestations isolées. En réalité, ce sont des portes d’entrée idéales vers le reste de votre carte, à condition que le Parcours Client soit pensé pour cela dès le départ.
Des combinaisons de cross-selling qui fonctionnent vraiment
Soin visage + mise en beauté.
Pour la cliente qui prépare un événement, proposez le duo en un seul rendez-vous. La valeur perçue est maximale, et votre CA par visite aussi. C’est pourtant rarement proposé systématiquement, alors qu’il est très facile, en tant que cliente, de se laisser tenter par le dernier blush de la saison
Pose ongles + soin mains.
Avant toute pose, un gommage et un bain d’hydratation express des mains (15 minutes, 12 à 18 € supplémentaires). Ce combo valorise la prestation principale et en améliore le résultat final, c’est l’add-on le plus naturel qui soit.
Coaching maquillage + vente conseil.
La séance de coaching est le contexte idéal pour la recommandation produit. La cliente repart avec sa routine à jour, des gestes pensés pour elle, et les produits pour les reproduire chez elle. C’est de la vente conseil dans sa forme la plus juste, celle qui sert la cliente autant qu’elle sert votre CA.
Abonnement ongles mensuel.
Une formule mensuelle (retouche + entretien + soin express) fidélise la cliente, lisse votre CA sur l’année, et remplit les créneaux creux. C’est aussi un excellent outil de pilotage pour anticiper vos ressources et planifier votre équipe, à condition de calculer ce prix avec la même rigueur que le reste de votre carte.
La règle reste la même pour tous ces cross-sellings : la proposition doit se faire au bon moment, idéalement en début de prestation, juste après le diagnostic. Jamais en fin de soin, quand la cliente est déjà mentalement « sortie ». Et elle doit être adressée à toutes les clientes, systématiquement, sans présélection intuitive de « qui pourrait être intéressée ».
RECOMMANDATION :
Formez votre équipe à proposer l’add-on soin des mains sur 100 % des poses ongles.
Sur 15 clientes par semaine à 15 € l’add-on, cela représente 225 € de CA supplémentaire par semaine, soit plus de 10 000 € sur l’année, sans un seul nouveau client.
Structurer un Parcours Client de vente 360° ne s’improvise pas. Le cours Ventes 360° (pilier Ventes & Parcours Client) vous donne la méthode pour installer ces réflexes dans toute votre équipe, prestation par prestation.
Anticiper les pics de saison plutôt que les subir
L’été est la saison des ongles. Juillet et août concentrent une demande forte autour des mains et des pieds, pédicures, poses colorées, nail art vacances, mais aussi du maquillage pour les événements estivaux : mariages, cérémonies, garden parties.
C’est une opportunité, à condition de l’anticiper. Les centres qui tirent le meilleur parti de cette saison ne l’improvisent pas en juin : ils préparent leur offre dès mars ou avril, en mettant à jour la carte, en formant l’équipe aux tendances de saison, et en planifiant leur communication en amont.
- Ce que font les centres qui réussissent leur saison estivale
- Ils créent une offre estivale spécifique (par exemple une « Formule Été » pose + pédicure + soin pieds) avec un tarif packagé attractif, pas moins cher, mais mieux perçu.
- Ils forment au moins une praticienne référente ongles/make-up, capable de prendre en charge les demandes complexes (nail art, maquillage événementiel) sans bloquer l’agenda du reste de l’équipe.
- Ils ouvrent des créneaux dédiés aux mariages et événements, avec un système d’acompte systématique, car ce sont les rendez-vous les plus coûteux à absorber en cas d’annulation.
- Ils communiquent en avance. Les clientes qui cherchent une maquilleuse pour un mariage de juillet font leur recherche dès février. Votre visibilité sur ce sujet doit être active bien avant l’été.
RECOMMANDATION :
Ma recommandation : construisez votre rétro-planning annuel en intégrant les pics de demande ongles et make-up (été, fêtes de fin d’année, rentrée). Chaque pic est une opportunité de CA, à condition d’avoir anticipé l’offre, la communication et les ressources humaines suffisamment tôt.
- Les erreurs à éviter sur les prestations ongles et make-up
- Fixer un tarif sans avoir calculé le coût réel (temps + consommables + charges).
- Traiter ces prestations comme des remplisseurs de planning plutôt que comme des expériences à part entière.
- Proposer le cross-selling en fin de prestation, quand la cliente est déjà « sortie » mentalement.
- Garder toutes les poses complexes pour soi par souci de contrôle, au détriment de la Délégation.
- Improviser l’offre estivale en juin au lieu de l’anticiper dès le printemps.
- Ne pas cadrer les annulations sur des rendez-vous longs et coûteux à absorber.
En conclusion
Les ongles et le make-up sont des prestations à fort potentiel de valeur perçue, de fidélisation et de cross-selling, à condition d’être traités comme tels, avec méthode.
Revoir la tarification, soigner l’organisation, former l’équipe à la prescription, intégrer ces prestations dans un Parcours Client cohérent : c’est accessible à tous les centres, quelle que soit leur taille. Il suffit de décider de les prendre au sérieux.
La Rentabilité ne vient pas de faire plus. Elle vient de faire mieux, avec méthode et constance. C’est exactement ce que nous vous transmettons chez ESBE, prestation par prestation, décision par décision.
Formez-vous avec E.S.B.E
Reprendre en main ces prestations, c’est souvent l’occasion de reprendre en main toute la santé financière de votre centre.
L’Accompagnement E.S.B.E vous guide sur 12 mois, pour remettre les bases à plat : calcul réel de vos coûts, tarification juste positionnement, stratégie, et parcours client, entouré de coachs-formatrices pour vous suivre.