Gérante Beauté Bien-Être : 5 Actions à mener en début d’année
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Article publié dans Les Nouvelles Esthétiques en Décembre 2016
Il y a tellement de choses à gérer à chaque début d’année ! D’autant plus que vous êtes souvent fatiguées par l’intensité du mois de décembre, et qu’il est parfois difficile de vous projeter et de vous concentrer sur les prochains mois.
Avant tout, notez que les tout premiers mois sont les plus importants de l’année. C’est le moment de préparer les actions sur lesquelles vous allez vous focaliser tout au long de l’année. C’est donc maintenant que vous allez pouvoir travailler sur les 5 axes de développement de votre business.
Cela vous permettra de préparer cette année d’activité dans les meilleures conditions de réussite. Voici donc les 5 éléments clés pratiques sur lesquels vous «focusser» sur le 1er trimestre :
N°1 : VOTRE VISION ET MISSIONS
Créez votre vision de l’annèe pour l’institut et préparez vos missions afin de les partager avec votre équipe.
Amenez-les à créer leur propre vision pour mettre l’ensemble en adéquation et arriver à tirer le meilleur de chacun.
Valérie, gérante d’institut, explique : «Je leur demande de créer une vision professionnelle et d’avoir leur vision personnelle sur le même document. Cela me permet de comprendre ce qu’ils veulent retirer de leur travail afin de créer leur plan de développement individuel et de les garder motivés tout au long de l’année». Une fois que tout le monde est prêt, demandez aux membres de votre équipe de partager leurs visions pendant votre réunion d’équipe pour tracer un chemin commun et vous concentrer sur la progression de l’institut. «Parfois, nous avons l’impression d’avoir communiqué la vision que nous avons pour l’institut. Mais en tant que gérante, nous sommes sur tellement de tableaux à la fois que, finalement, notre communication avec l’équipe n’est pas des plus efficace. Depuis que j’ai mis en place cette réunion de début d’année sur ce modèle, je m’aperçois que la motivation et la concentration sont plus constantes sur le reste de l’année.» Cette réunion est donc cruciale pour ce temps de partage et de communication qui vous permettra de poser les bases de l’année.
À partir de là, votre mission, en tant que gérant(e) sera de faire en sorte que cette vision d’équipe prenne forme et que vous mettiez les actions en place pour la réaliser.
Et si vous vous interrogez : «Et si leur vision pour cette année est de quitter l’entreprise ?». Et bien, ne vaut-il pas mieux le savoir à l’avance pour que ce départ soit planifié et vous laisse suffisamment de temps pour vous organiser et recruter votre perle rare ? Un peu de «sang neuf» cela peut être tout aussi positif.
En pratique
Créez un tableau d’inspiration sur lequel chacun des membres de l’équipe peut ajouter les idées, photos, dessins, mantras, mots-clés, schémas, … qui les inspirent pour formuler leur vision pour l’institut. Un beau projet d’équipe sur lequel les concentrer afin d’être très clair sur les objectifs. Le fait de pouvoir visualiser ses ambitions est une marche indispensable pour réussir.
N°2 : VOTRE PRÉVISIONNEL DE CA
C’est le point de départ concret de toutes les stratégies et actions que vous allez mener pour l’année.
Malheureusement, beaucoup de gérants d’institut que je rencontre sous-estiment cette étape, pensant qu’un prévisionnel comptable suffit ou que la révision des objectifs n’est pas d’une absolue nécessité.
Pourtant, comment voulez-vous travailler efficacement si vous ne savez pas pourquoi : c’est-à-dire pour générer des revenus ?
Commencez donc par reprendre les chiffres que vous avez réalisés les précédentes années, puis analysez vos indicateurs clés de performances : vos top ventes en soins et produits, vos top clients, leur panier moyen mois/mois, vos taux d’occupation, vos taux de fidélisation, le nombre de nouveaux clients acquis, …
Ces indicateurs sont indispensables pour comprendre ce qui a fonctionné et ce qui ne fonctionne pas afin de mener votre plan stratégique pour cette nouvelle année sur des bases concrètes et chiffrées. Vous avez ainsi un point de départ pour mesurer toutes les progressions.
Refaites un prévisionnel d’activité, mois par mois, pour vous permettre de fixer vos objectifs en CA prestations, CA ventes retail, CA bons cadeaux, CA abonnements, … mais aussi pour pouvoir répartir ces objectifs de manière individuelle.
Restez réaliste par rapport à ce que vous avez réalisé les années précédentes.
On considère qu’un objectif est irréalisable s’il est fixé à plus de 20 % par rapport à N-1.
Enfin, dernier point clé à mener en début d’année, suivez vos coûts par soin et vos seuils de rentabilité.
Faites le ménage dans vos chiffres et si vous n’en avez toujours pas, créez un tableau de bord de gestion simple mais efficace pour vous aider à prendre les décisions stratégiques.
En pratique
Créez un document Excel avec plusieurs onglets vous permettant d’établir votre prévisionnel annuelle et de fixer vos objectifs, mais également de suivre l’atteinte de vos objectifs par ventilation du CA et vos indicateurs clés phares à suivre chaque semaine (comme le fameux taux d’occupation par exemple).
Dans un deuxième temps, reprenez votre carte de soins et vérifiez que chaque soin est bien rentable pour votre institut, selon votre coût par soin et son taux de «popularité». À défaut, supprimez les soins non rentables de votre carte ou apportez les modifications nécessaires (révision du protocole, révision de la durée, du prix, …).
N°3 : VOTRE STRATÉGIE MARKETING
C’est à partir de votre vision et de votre prévisionnel d’objectifs que vous allez pouvoir vous pencher sur votre stratégie marketing. Votre stratégie marketing dépend entièrement de vos objectifs repris dans votre vision.
Si par exemple votre vision est de : «Devenir l’institut le plus réputé de la ville pour la qualité et l’efficacité des soins anti-âge», vous allez reposer votre stratégie marketing sur la mise en avant de vos soins anti-âge, de votre sélection de produits partenaires, de votre réputation auprès de vos clients existants qui viennent déjà pour vos soins anti-âge, ou à défaut, travailler sur un véritable plan de communication auprès de votre clientèle existante et de votre nouvelle cible de clients sur cet objectif. Vous allez pouvoir ainsi «monter votre marque» autour de votre expertise anti-âge.
Sans oublier de créer en parallèle de votre calendrier d’actions marketing (commerciales), un plan de communication digital redoutable.
Si votre stratégie marketing est suffisamment solide et comprise par vos clients et vos prospects (ce qui repose sur votre plan de communication), vous n’aurez plus à casser vos prix pour les attirer jusque dans votre institut mais vous mettrez en avant la valeur de vos offres et de vos événements.
Le seul moment dans l’année où vous êtes «autorisée» à recourir à la remise en pourcentage, est au moment des soldes, en juin et janvier.
Une stratégie marketing solide vous générera à la fois des revenus au travers des différentes actions et événements, et, en même temps, vous permettra de «monter votre marque» durablement.
Encore une fois, les membres de votre équipe peuvent être une source d’inspiration : demandez-leur ce qu’ils aimeraient faire ou voir pour développer l’institut. Rappelez-vous également que si vous avez une équipe à vos côtés, vous pouvez déléguer aux personnes qui se sont montrées intéressées par ces tâches (d’où la nécessité de leur demander leur vision personnelle pour vous permettre d’identifier à qui déléguer quoi), tout en contrôlant et en mesurant les résultats obtenus.
En pratique
Construisez un «Mind Mapping» de votre stratégie marketing de l’année sur un poster A3 en reprenant les 5 points clés autour de votre vision :
- vos clients et vos cibles clients,
- vos actions à mener dans l’institut,
- les actions à mener en dehors de l’institut,
- vos actions concernant le développement de partenariats (Smartbox, Treatwell, Bons Cadeaux, …)
- et vos actions digitales.
N°4 : VOTRE STRATÉGIE «RETAIL»
Votre stratégie marketing préparée, vous pouvez désormais vous concentrer sur la stratégie retail toujours en accord avec votre vision, vos objectifs et votre marketing. ( «retail» signifie les produits à la vente)
Je n’aurai sans doute pas besoin de m’étendre plus longtemps sur l’importance de la vente de produits pour le développement de votre institut. Pourtant, j’ai entendu tellement d’excuses pour ne pas vendre de la part des gérants aussi bien que des esthéticiennes salariées…
Avant de faire reposer tous vos espoirs de vendre sur des techniques de vente, permettez-moi de soulever ce point : la stratégie de ventes se définit AVANT de se mettre dans la technique. Vous vendrez des produits dès le moment où ceci est devenu votre priorité et comprise par votre équipe.
Faites cet exercice rapide de calcul. Si vous vendez 20 € de produits par jour, multiplié par 5 jours d’ouverture de votre institut, multiplié par 52 semaines dans l’année, cela vous rapporte un CA de 5 200 € en retail. Imaginez donc si chaque personne dans votre équipe générait ces 20 € par jour… Si cet objectif devient votre priorité, il va se réaliser.
Donc oui, tout comme vous créez votre stratégie marketing et communication, vous créez en parallèle votre stratégie retail comprenant l’aménagement de votre plan merchandising (attention à bien respecter les règles d’or du merchandising en institut pour avoir de vrais résultats), la liste des actions à mener sur chaque pôle autour du retail (sur le site, au moment de la réservation des clients, sur vos pages de réseaux, dans votre vitrine, sur vos linéaires en boutique, dans les différents espaces de l’institut, …). C’est ce que j’ai appelé la stratégie de « Vente Retail à 360° ».
Le but est de vous permettre de voir plus large et de comprendre véritablement ce qu’est le retail.
En pratique
Reprenez votre calendrier marketing à l’année et vérifiez que, pour chaque mois, vous avez le bon focus retail correspondant dans votre institut, sur votre boutique en ligne et vos réseaux, et que chaque membre de l’équipe connait les enjeux vis-à-vis de votre stratégie retail.
N°5 :VOTRE DÉVELOPPEMENT D’ÉQUIPE
Si vous êtes seule pour le moment, dans quelle mesure l’intégration d’un nouveau membre dans votre entreprise va vous aider à la développer ? Où voulez-vous amener votre équipe d’ici la fin de l’année ? Quels résultats souhaitez-vous que chacun obtienne ? Comment pouvez-vous les aider à atteindre leur vision ?
Assurez-vous que votre équipe est guidée dès le début de cette année afin de créer l’énergie et la concentration nécessaires pour rester motivée tout au long de l’année.
Plus vous «assurerez» auprès de votre équipe sur ce premier trimestre, plus vous pourrez envisager le reste de l’année de manière plus sereine.
Passez en mode leader pour faire en sorte que chacun des membres de votre équipe se développe dans votre institut et voit ses résultats progresser.
Un seul outil : la communication.
En pratique
Prenez un calendrier de l’année et placez toutes les dates des réunions d’équipes mensuelles que vous allez tenir tout au long de l’année (une par mois au minimum), ainsi que les entretiens individuels trimestriels à mener.
De cette manière, plus d’excuse d’oublier de les prévoir dans l’aménagement des plannings d’équipe et des RDV clients. Si vous ne planifiez pas ces réunions et entretiens à l’avance sur toute l’année, vous ne pourrez mener un plan de leadership efficace et mener votre équipe vers la réussite.
CONCLUSION
Le premier trimestre de l’année est donc le plus important à planifier en terme d’actions et de développement pour votre institut. Une fois que tout ce travail de planification et de préparation est réalisé, vous saurez par où commencer et vous pourrez vous reconcentrer au besoin jusqu’en décembre. Il n’y a rien de plus efficace dans le développement de votre institut que de savoir ce que vous voulez et où vous allez.
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