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Comment rentabiliser les épilations ?

Article publié dans les Nouvelles Esthétiques en Février 2020

J’entends souvent dire « les épilations ce n’est pas rentable ». « J’aimerai faire moins d’épilations parce que je ne gagne pas assez d’argent ».

Pourtant, pour un centre beauté, les épilations peuvent représenter jusqu’à 60% du Chiffre d’affaires des prestations.

Et effectivement, la plupart du temps, les épilations sont proposées à prix d’appels, voire pas du tout rentables (en dessous de 1€TTC la minute, gare à la catastrophe et à l’épuisement !)

J’ai récemment entendu une esthéticienne se faire conseiller de la sorte par un fournisseur : « pour fixer vos tarifs d’épilations, regardez ce que proposent vos concurrents et fixez vos prix en conséquence ».

Une hérésie en somme puisque vos tarifs doivent être fixés en fonction de vos coûts et de votre positionnement marketing et non de ce que fait votre consœur.

Alors comment réussir à gagner plus d’argent grâce aux épilations ?

CHANTIER N°1 – Calculer ses coûts par soin et fixer ses tarifs en fonction

Pour savoir si vos épilations sont vraiment rentables, la 1ère des choses à faire est de calculer vos coûts pour chaque prestation d’épilation en tenant compte de :

  • Vos charges R.H. : combien vous coûte la main d’œuvre chargée (salaire Brut + URSAFF ou R.S.I + Prévoyance et Mutuelle)
  • Vos charges Fixes : combien vous coûte 1h de loyer, électricité, assurances, logiciel, …)
  • Vos charges Variables : combien vous coûte vos fournitures (cires, consommables, traitement du linge, …)

Soyez exhaustif dans cette analyse pour connaître votre marge nette pour chaque épilation proposée en visant un minimum de 30% de marge nette pour chaque prestation.

En règle générale, ce qui vous coûte le plus sur une épilation c’est le temps passé par l’esthéticienne.

Mais vérifiez également les coûts de certaines cires qui sont plus élevés que la moyenne.

Vous pouvez certes, opter pour une cire de qualité avec un coût d’achat supérieur mais il faut également le répercuter dans les tarifs facturés à vos clientes.

 

Une fois ces calculs effectués, vous pouvez davantage optimiser la rentabilité de ce type de prestation en reconsidérant la prise en charge de vos clientes épilations.

CHANTIER N°2 – Optimiser la prise en charge de vos clientes épilations

La preuve en est : je vais vous raconter ma dernière expérience de cliente mystère dans un institut de beauté proche de chez moi.

Depuis plus de deux ans, j’avais pour habitude de me rendre dans le même institut pour mes épilations. Mais ma dernière expérience s’étant tellement mal passée (brûlure qui a laissé une trace), j’ai décidé de changer de centre et ai pris RDV dans un autre institut.

J’étais plutôt ravie de pouvoir réserver en ligne directement. En arrivant le jour de mon RDV, la jeune esthéticienne me fait rentrer directement en cabine en me disant « Je vous laisse vous installer et j’arrive ».

Comme c’est la 1ère fois pour moi dans cet institut, je regarde autour de moi et vois une affiche au mur sur la minceur H.T.A. A son retour, je demande donc à l’esthéticienne :

  • « C’est quoi cet appareil ? ».

Elle me répond :

  • « Alors ça, ça doit être la cryo mais je ne suis pas sûre. C’est ma collègue qui s’en occupe. De toutes façons, si c’est la cryo, nous allons l’arrêter. »
  • « D’accord. Et c’est quoi ces différents types de cellulites dont parle cette affiche ? »
  • « Oh bah ça. Ça explique les 3 types de cellulite : aqueuse c’est … »

Et elle poursuit en lisant l’affiche mot pour mot tout en réalisant sa prestation.

Elle commence l’épilation : l’application de la cire laisse vraiment à désirer et la température est bien trop élevée. Je le lui signale. Elle baisse l’appareil. Puis elle me parle des vacances qui approchent, du temps qu’il fait dehors, et des bruits de conversations de sa collègue avec une autre cliente que l’on entend en boutique.

A aucun moment elle ne prend la peine de s’intéresser à ma peau, à mes habitudes de soin à la maison, d’où je viens, qu’est-ce qui fait que j’ai réservé chez elle, … Bref, pas de diagnostic

Une fois la prestation terminée, elle me laisse me rhabiller avant d’encaisser et de me souhaiter une bonne journée.

J’emporte avec moi la carte de soins tout en me disant « à quoi bon ? A-t-elle vraiment envie que je revienne chez elle ? Elle ne m’a rien proposé ni présenté. »

La prestation a certes été encaissée mais avec une meilleure prise en charge, il est simple de transformer une cliente épilation en cliente soin ou en achat de produit.

Il est donc temps de reconsidérer la manière d’aborder les services d’épilations que vous proposez à vos clients.

1. Les Clientes qui viennent pour la 1ère fois en épilation dans votre Centre

Pour toutes les nouvelles clientes que vous recevez en épilation, assurez-vous de bien :

  • Créer une fiche cliente avec ses coordonnées complètes et la mention R.G.P.D
  • Préciser les consignes d’installations complètes en cabine : tenue, espace à disposition pour se changer, installation sur la table de soin, …
  • Demander si c’est la 1ère fois qu’elle se fait épiler à la cire, quelles sont ses habitudes d’entretien, ce qu’elle attend comme résultat sur le long terme (repousse plus lente, qualité de peau, poils incarnés ou autre problème cutané lié à la pilosité, …)
  • Analyser le sens de pousse du poil et la qualité de la peau (hydratation, rougeurs, sécheresses sévères, callosités, …) par un diagnostic visuel et par le toucher
  • Expliquer le déroulement de la séance chez vous : préparation de la peau, choix de la cire, méthode d’application de la cire, retrait, phase post-épilation
  • Proposer un diagnostic complet visage et corps pendant l’épilation : « Comme c’est la 1ère fois que nous nous rencontrons, j’aimerai vous offrir un bilan complet de votre peau au niveau du visage et du corps pendant l’épilation. Qu’en pensez-vous ? »
  • Faire constater le résultat à la fin de la prestation
  • Donner les conseils d’entretien à la maison, les produits à utiliser avant la prochaine visite, ainsi que les soins recommandés suite au diagnostic visage et corps réalisé
  • Inviter la cliente à se rhabiller
  • Clôturer la visite par l’encaissement de la prestation et des éventuels produits vendus et proposer le rebooking immédiatement avec le délai recommandé entre chaque épilation
  • Donner la carte des soins et éventuellement un « Welcome Pack »[1]
  • Remercier et raccompagner la cliente

Enfin, pensez à programmer une action de relance ou de suivi si la cliente n’a pas rebooké immédiatement après son épilation : SMS à 3 semaines suivant la visite ou appel téléphonique ou courrier pour rappeler l’approche de sa prochaine séance suite à sa précédente visite.

De cette manière, vous optimisez votre temps et la rentabilité de vos services en favorisant le rebooking et les ventes complémentaires. Soyez une experte dès la 1ère impression.

2. Optimiser la prise en charge des Clientes habituées et régulières

La plus grande difficulté des gérantes et des équipes que j’accompagne réside dans la vente aux clientes épilations qui sont habituées. Elles reviennent tous les mois, et ce depuis plusieurs années.

Vous connaissez tout ou quasiment de leur vie, du nom des membres de leur famille à leurs problèmes existentiels : elles se confient à vous pendant leurs épilations.

Alors vous avez sans doute oublié qu’elles restent des clientes à part entière : avec une peau et des besoins.

Il est donc temps de reprendre les choses en mains pour ces clientes habituées :

  • Vérifier ses coordonnées complètes et la mise à jour de leur autorisation R.G.P.D
  • Regarder les historiques de ses visites
  • Préparer dans la mesure du possible, une attention particulière (la table chauffée à la température qu’elle aime, la musique qu’elle apprécie, une boisson prête pour elle à son entrée en cabine ou un chocolat, …)
  • Analyser le sens de pousse du poil et la qualité de la peau (hydratation, rougeurs, sécheresses sévères, callosités, …) par un diagnostic visuel et par le toucher et faire les retours sur les résultats obtenus par rapport aux 1ères séances : « Je vois que nous n’avons toujours pas solutionné ces problèmes de poils incarnés. Vous faites toujours ça et ça à la maison ? » ou bien « c’est vraiment bien comme résultats : vos poils repoussent moins et mieux »
  • Proposer un diagnostic complet visage et corps pendant l’épilation : « A quel moment remonte notre dernier diagnostic complet de votre peau au niveau du visage et du corps ? Souhaitez-vous que nous en profitions aujourd’hui pour refaire un point sur vos habitudes pendant l’épilation ? »
  • Faire constater le résultat à la fin de la prestation
  • Donner les conseils d’entretiens à la maison, les produits à utiliser avant la prochaine visite, ainsi que les soins recommandés suite au diagnostic visage et corps réalisé
  • Inviter la cliente à se rhabiller
  • Clôturer la visite par l’encaissement de la prestation et des éventuels produits vendus et proposer le rebooking immédiatement avec le délai recommandé entre chaque épilation
  • Donner la carte des soins si d’autres types de prestations ont été recommandées
  • Remercier et raccompagner la cliente

Vous pouvez également prévoir une action de communication par SMS ou Mails ou au travers de vos pages de réseaux sociaux (pensez à inviter vos clientes à suivre vos pages et laisser un avis) sur les différents soins que vous mettez en avant tout au long de l’année.

 

Si vous voulez augmenter la rentabilité de vos prestations d’épilations, rien de plus simple : soyez pro-actif.ve ! Revisitez vos prises en charge des clientes épilations, formez vos équipes sur ces standards et faites réaliser des visites mystères pour obtenir des retours objectifs de ce qu’il se passe pour vos clients en cabine.

[1] Welcome Pack = Pack de Bienvenue qui peut être offert à tous les nouveaux clients. Ce pack contient généralement des doses d’essai de produits adaptés, un goody du centre ou des marques partenaires, la carte de soins, la carte de visite du centre et un bon découverte pour une prochaine prestation.

 

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