Devenez le Spa Manager & Gérant que vous rêvez d’être

Le Massage en Esthétique : quelles opportunités ?

par Tiphaine MODESTE, Directrice Expertise Spa Bien-Être.

Le « massage » version « modelage » ne séduit plus.

Les clients ont fait le « tour » des massages proposés par les esthéticiennes. Ils semblent être partis en quête de plus de « wellness ». Ils cherchent des « thérapeutes » de bien-être, des « énergéticiens » qui comprennent leur corps, savent les écouter et prodiguer leur art en quête de résultats sur le long terme.

Ainsi, vous l’avez sans doute observé vous aussi : les clients attendent plus de nos « massages bien-être » : ils veulent y trouver, non pas du « cocooning » (le mot est complétement désuet), mais du RESULTAT, un véritable accompagnement sur-mesure.

Alors saisissons cette évolution pour réintégrer, avec soin, le Massage de Bien-Être dans vos cartes.

Pourquoi développer son activité « Massage Bien-Être » dans son Spa ou Centre Beauté Bien-Être ?

Le massage bien-être est une véritable opportunité pour l’avenir de notre secteur pour 2 raisons principales :

  • La première est que le contexte de société dans laquelle nous vivons, renforcé par la crise COVID, fait naître une demande très forte de la part des individus à prendre soin de leur bien-être.

Fatigue, stress, anxiété, tensions sont ressentis de manière plus intense et plus récurrente par plus de 90% de la population (si ce n’est 100%).

Les gens ont besoin d’être accompagnés, soutenus, épaulés, ou, ont simplement besoin de souffler et se tournent vers les massages, les soins énergétiques et le développement personnel (coaching de vie, psychologie, …)

C’est en cela que le secteur Esthétique doit jouer sa carte : le rôle de l’esthéticien(ne) permet à chaque client de se sentir mieux : plus en confiance dans leur peau et dans leur corps.

C’est un point crucial : une vrai raison d’exister de notre métier. Le gouvernement s’est trompé : l’esthétique est une activité ESSENTIELLE à notre société car le facteur Humain est au cœur de notre savoir-faire.

Nous sommes donc légitimes à développer ce savoir-faire de massage bien-être dans nos centres.

  • La deuxième raison pour laquelle le massage représente une véritable opportunité pour le secteur esthétique est une raison économique.

Chaque centre est une entreprise qui recherche la pérennité. Nous le voyons d’autant plus aujourd’hui avec les confinements à répétition : le secteur va évoluer. Avec beaucoup de fermetures mais aussi beaucoup d’opportunités de se développer pour ceux qui sauront se réinventer.

Et le massage bien-être est une de ces opportunités économiques.

Les massages sont en effet la catégorie de prestations où la marge nette est la plus importante : 50% au minimum.

En effet, pour réaliser un massage, vous avez besoin d’un (petit) peu de produit : une huile végétale de bonne qualité fait son œuvre, de linge, éventuellement d’accessoires et surtout de temps.

Mais attention, pour calculer la marge nette réalisée sur un massage, il faut prendre en considération tous les « faux » frais :

  • Coût Produits : quel(s) produit(s) utilisé(s), en quelle quantité et combien cela vous coûte ?
  • Coût Consommables : cotons, mouchoirs, sous-vêtement jetable, drap d’examen (même si pas recommandé pour l’expérience client)
  • Coût Linge : si vous faites traiter tout ou partie de votre linge par une blanchisserie (prestataire extérieur)
  • Coûts Fixes : il vous faut répercuter le coût de votre loyer, vos assurances, les frais de gestion (bancaires, administratif, …), répercuter le coût de votre logiciel, la diffusion de musique, … Bref, la liste peut être longue.
  • Coût du Personnel : le salaire brut chargé pour le temps bloqué au planning pour le/la praticien(ne)/esthéticien(ne)

En recalculant précisément leurs coûts les gérants de centres beauté bien-être arrivent à comprendre l’intérêt économique à développer le massage dans leur carte de soins.

 

Seulement, si vous voulez profiter de cette opportunité de marché, il vous faudra revoir la copie car le modelage est « mort », vive le « massage » !

 

Comment faire pour se repositionner “Spécialiste du Massage Bien-Être” ?

Il va falloir aller au-delà des protocoles de massages inventés par les marques cosmétiques. Ces massages où l’on nous a dicté le « lissage 1-2-3 », puis le « pétrissage 1-2-3 », … très orchestré et si loin de la véritable écoute du corps.

Les clients ne se préoccupent plus désormais si l’huile sent la noix de coco ou le chocolat, si l’on entend les petits oiseaux chanter dans la cabine, ils ne veulent plus de « modelages papouilles » (ce que j’appelle aussi le « bambou et petits cailloux ») : ils veulent du RESULTAT mieux-être.

  • « Je veux ressentir moins de fatigue »,
  • « Je veux retrouver de la concentration »,
  • « Je veux recharger mes batteries »,
  • « Je veux retrouver la sérénité »,
  • « Je veux retrouver de la souplesse dans mon corps »,
  • « Je veux retrouver de la légèreté »,
  • « Je veux profiter du calme », …

autant de besoins réels à se faire masser. Autant de valeur que vous pouvez apporter dans la vie de vos clients.

Mais pour cela, il vous faut choisir une nouvelle approche du massage, orientée sur des résultats bien-être durables.

EN PRATIQUE

Pour se réinventer en massage et proposer un véritable service à votre clientèle, il vous faut :

  1. Choisissez votre approche du massage :

Trouvez une approche qui vous parle, qui vous plait et que vous souhaitez “creuser”.

Cela peut-être par exemple, une approche inspirée de la M.T.C[1], basée sur le drainage, inspirée de la sophrologie, inspirée de la nutrition, inspirée de la méditation, de l’hypnose, du Yoga, basée sur les émotions, …

Un seul mot d’ordre : formez-vous : explorez l’ensemble des connaissances et de la technique que vous aurez choisie : ne survolez pas votre « maîtrise » du massage. Soyez exigent(e) avec vous-même : 2 jours de formation pour maîtriser un massage ce n’est pas raisonnable.

Il vous faudra des mois de recherche : reprendre les bases de l’anatomie, de la physiologie, du corps humain, … Il vous faudra des mois de pratique et d’entrainement pour apprendre à « écouter » chaque corps, à « ressentir » les tensions, à adapter les manœuvres sur telle ou telle personne, à observer les résultats, à comparer, à associer, …

Vous allez redonner au massage ses lettres de noblesse et vos clients seront enchantés et reconnaissants de ce que vous allez leur apporter dans leur vie.

  1. Travaillez votre parcours client dans les moindres détails :
  • Peser soigneusement le choix des mots pour décrire votre “spécialité-massage” et ses bienfaits aux clients.
  • Poser les bonnes questions pour réaliser un bilan énergétique (diagnostic du massage),
  • Proposer un accompagnement sur la durée en créant un « programme mieux-être sur-mesure » où vous pourrez mêler l’association de soin pour la peau (visage et/ou corps), l’utilisation de produits amenant à un mieux-être (aromathérapie, accessoires de massage, baumes, onguents, huiles, bougies, …), la recommandation de pratique complémentaires (cours de Yoga, Pilates, séance d’ostéo, coaching de vie, lectures, …), la recommandation de compléments alimentaires ou boissons (infusions de plantes, capsules, …) et surtout le rythme de fréquence à laquelle votre client doit venir se faire masser chez vous pour lui permettre d’obtenir un changement profond dans son niveau de bien-être.
  1. Formez votre équipe à un autre niveau :

Devenir un(e) spécialiste du massage ne s’improvise pas à la va-vite. Ce qui est vrai pour vous, l’est aussi pour chacun des membres de votre équipe.

Engagez un véritable plan de développement des compétences : montrez-leur la confiance en leurs capacités de se développer et de devenir spécialiste du massage mieux-être à leur tour. Soyez exigeant(e) sur la qualité et le niveau de connaissances que vous attendez. Soyez rigoureux/se dans votre plan de management : suivez, briefez, débriefez, testez, contrôlez et développez les talents.

Votre équipe doit être au niveau des attentes de la clientèle. Prenez la pleine mesure de ce projet d’équipe et embarquez-les avec vous.

 

L’EXEMPLE D’UNE GERANTE BEAUTE QUI REUSSIT :

Laura a créé son Spa Urbain en 2017. Suite à son parcours de Spa Praticienne dans l’hôtellerie, elle s’est lancée dans l’aventure de l’entreprenariat en ouvrant son 1er Centre Beauté et Bien-Être.

A ses débuts, elle a choisi de travailler avec une marque partenaire orientée « spa » : elle a donc suivi les formations aux protocoles de massages sur quelques jours avant de les proposer à sa clientèle.

Très vite, elle s’est rendu compte que ces massages n’étaient pas suffisants : ses clients étaient satisfaits de leur soin, mais n’achetaient pas, et surtout ne revenaient pas ou pas suffisamment régulièrement.

Elle s’est donc tournée vers une nouvelle approche du massage, basée sur les principes de la Médecine Traditionnelle Chinoise. Elle a investi du temps et de l’argent pour développer ses connaissances sur le sujet et se former sur la pratique des massages énergétiques.

Après de nombreuses recherches, elle a trouvé une nouvelle marque partenaire totalement adaptée à ce nouveau positionnement.

Enfin, elle a retravaillé l’ensemble de son Parcours Client pour adapter sa prise en charge et pouvoir conseiller de véritables « Programmes Mieux-être sur-mesure ». Elle y propose notamment un bilan énergétique (questions posées au client et « écoute du corps » pendant sa pratique du massage), des compléments alimentaires, des baumes et huiles de massage à utiliser à la maison, ainsi qu’un nombre de séance de massage recommandés pour chaque client.

Ses résultats ont progressé : sa réputation a grandi en ce sens « spécialiste du soin énergétique ». Elle a ainsi pu mesurer une évolution de sa fidélisation par une hausse du taux de rebooking et du taux d’occupation.

 

Nous entendons encore trop souvent « on ne vend pas après un massage ». Ce qui est vrai si vous ne faites que survoler cette pratique sans développer tout son potentiel.

[1] Médecine Traditionnelle Chinoise

Partagez vos expériences dans la gestion de votre équipe, rejoignez le Groupe Facebook Spa Managers et Gérants Beauté Bien Etre.