Les Ongles ne sont pas rentables : légende ou réalité
Il y a celles qui adorent faire des prestations d’onglerie et qui en font sans compter, et puis il y a celles qui décident de ne plus en proposer ou bien d’en faire moins parce que “ce n’est pas rentable”.
Pourtant, d’un point de vue global, le marché des ongles est un marché très dynamique qui connaît une belle croissance chaque année. Mais la réalité de terrain pour les centres qui les pratiquent c’est que la Guerre des Prix y fait souvent rage.
Entre la concurrence grandissante des “ongleries asiatiques” qui fleurissent dans les rues de nos villes, les carrières que certaines s’inventent alors qu’elles ne sont ni esthéticiennes, ni prothésistes ongulaires, il est difficile d’adopter la stratégie qui nous convient.
Dans ce contexte d’ultra concurrence où le prix apparaît comme le critère de choix, il est normal que nous entendions régulièrement : “les Ongles ne sont pas rentables”.
Mais qu’en est-il réellement ? Légende ou Réalité ?
Rappel des Coûts par Soin
Il n’est rien de plus factuel que les chiffres.
🔍 Regardons avec l’exemple d’une analyse de coût d’une de nos clientes que nous avons accompagnée cette année dans la restructuration de son centre :
Elle facturait sa prestation Semi permanant : 22,50€HT pour 1h bloquée au planning.
En calculant le Coût de ses prestations Ongles, notre cliente est arrivée au résultat suivant : -0,46€HT à chaque prestation de vernis semi-permanent réalisée dans son centre.
Lorsque nous avons fait cette analyse, entre :
- les coûts produits qui représentent près de 17% du prix de la prestation (et oui, on ne dirait pas comme ça mais entre les lingettes, le cleaner, les cotons, la base du semi, la couleur du semi, le top coat, l’utilisation des outils jetables (certes utilisables sur plusieurs séances mais dont le coût de revient avoisine les 2€HT),) ; +
- les charges RH qui représentent plus de 70% du coût de la prestation ; et enfin
- la répercussion des charges fixes liées à la réalisation de cette prestation qui représentent 17%
Résultat des courses : on est en marge négative à -2,05%.
Imaginez la tête de notre cliente lorsqu’elle a réalisé cela.
Mais elle n’est bien évidemment pas la seule.
Plus de 90% des gérantes que nous avons accompagnées dans le cadre de nos programmes ont fait ce même constat.
D’où la réalité : les prestations d’ongles ne sont pas rentables.
Alors pourquoi ?
👉🏻 Ce qui coûte le plus c’est le Temps
Bien évidemment, la 1ère chose à faire pour ma cliente était de revoir le temps passé sur cette prestation.
Ici, nous voyons de tout : certaines praticiennes très expérimentées réalisent la prestation en 30min bloquées au planning tandis que d’autres ont besoin de plus de temps (manque de pratique, manque de formation) et cela représente un énorme coût pour elles.
Alors, lorsque nous avons des managers d’esthéticiennes qui nous disent “mon équipe me dit qu’elle ne peut pas réaliser cette prestation plus vite, parce que chez nous, nous faisons des soins de qualité” ; bien évidemment, je ne peux que saluer cet engagement.
Cependant, il faut choisir : soit votre centre est une entreprise qui doit gagner de l’argent, soit vous auriez dû choisir de créer une association à but non lucratif.
Rappelez vous d’une façon générale, la règle du fameux “1€TTC la minute”.
Celle-ci est désormais obsolète puisque l’inflation est passée par là.
Les instituts et centres de beauté devraient normalement, se situer entre 1,20 et 2€TTC la minute !
👉🏻 Ce qui coûte aussi c’est votre Stocks
Pour ma cliente, le coût des produits et consommables représentent 17% du coût de la prestation : c’est beaucoup trop !
Le coût produit ne doit représenter que 10% maximum de vos coûts par soin (quels qu’ils soient).
Sans compter les répercussions d’une mauvaise gestion des stocks.
Des centaines de couleurs à avoir dans son catalogue pour que la cliente soit conquise : cela vous coûte énormément en gestion de trésorerie.
Gérer ses stocks ne se fait pas au feeling mais cela passe avant tout par la rationalisation. Savoir commander en juste quantité et travailler sa rotation de stocks est primordial pour optimiser la rentabilité de son business.
Mon Conseil : apprenez à maîtriser vos chiffres : vous devez absolument calculer vos coûts par prestation afin d’avoir une réponse factuelle, valable pour vous, dans votre business.
A partir de là, uniquement vous pourrez prendre des décisions stratégiques et financières :
- dois-je continuer les ongles ? Cette décision vous appartient dans la mesure où elle doit être cohérente avec votre vision.
- dois-je optimiser mes prestations d’ongles pour pouvoir continuer ?
Voici 2 Points clés pour optimiser la rentabilité de vos prestations d’ongles
- Soignez votre Prise en Charge et augmentez votre valeur ajoutée
A l’heure où la guerre des prix fait rage, ne vous y engouffrez pas ! Au contraire, créez la différence, augmentez la qualité de service et valorisez le sur vos tarifs !
Et ici en matière de prise en charge, ce sont tous les détails qui font la différence : la qualité de vos produits, le soin apporté à la relation client et à la qualité des échanges professionnels que vous aurez avec elle.
- Créer de la valeur en apprenant quelque chose à votre cliente : votre cliente vient certes pour un résultat : “j’entre les ongles pas faits, je ressors les ongles faits”. Mais ce qui va faire votre différence c’est le fait de lui apprendre des choses sur elle : la forme de ses ongles, leur qualité en lien avec ses habitudes de vie, ce qui lui va, ce qui ne lui va pas. Donner des conseils en colorimétrie : valorisez cela ! Votre cliente a les mains ou les ongles très abîmés : apprenez lui les bons gestes car une matrice d’ongles qui souffre ce sont des répercussions à long terme sur sa santé.
- Soignez les règles d’Hygiène et Sécurité. Allez même un cran plus loin des mesures obligatoires : à l’heure où des études démontrent les méfaits du vernis semi-permanent sur la santé, pourquoi ne pas appliquer une protection solaire sur les mains de votre cliente avant de la faire passer dans le catalyseur U.V. ? Une occasion encore de lui expliquer pourquoi vous faites cela pour elle. C’est ce qui marque une différence avec tous les établissements low-cost dont ce n’est pas la préoccupation 1ère.
- Proposer des Add-on et faire du Cross-sell
Ce sont 2 techniques de ventes qui fonctionnent mais encore trop peu utilisées par les esthéticiennes.
- Si vous proposez d’autres types de prestations dans votre centre : parlez-en à votre cliente. Une phrase toute simple pour introduire le Cross-sell “A quand remonte la dernière fois où nous avons fait un bilan complet pour votre peau et votre bien-être ? Souhaitez-vous que nous profitions du temps passé ensemble aujourd’hui pour le faire ?” Assurément votre cliente ne pourra pas refuser. Travaillez donc vos bilans et diagnostics en ce sens !
- Si vous êtes spécialisés uniquement en prestations d’ongleries, proposez des add-on : comme par exemple la pose de masques réparateurs pendant la prestation proposée pour quelques euros ou dizaines d’euros supplémentaires. Les add-on aussi sont de bons moyens de créer plus de valeur dans votre expérience client.
Alors oui, les prestations d’ongles telles qu’elles sont pratiquées et proposées dans la plupart des centres ne sont pas rentables.
Cependant, ce n’est pas une fatalité : en reprenant les bases de votre gestion et en redéfinissant votre stratégie, cela peut devenir une force et une véritable opportunité pour vous démarquer correctement.
