Les 10 erreurs que font les Créateurs de Spas & Centres Beauté Bien-Être
Notre secteur Esthétique & Spa est en pleine mutation. De plus en plus d’Esthéticienne se lancent dans la création d’institut de beauté. D’autres, choisissent de reprendre un institut déjà existant.
Seulement voilà : Un entrepreneur sur trois échoue dès la première année.
Quelles sont les causes de ces échecs ?
Nous vous proposons de découvrir les pièges et les erreurs à éviter pour faire de votre projet une réussite.
Article publié dans Les Nouvelles Esthétiques en Janvier 2023
ERREUR N°1 : COMMENCER EN CHOISISSANT L’AMBIANCE ET LA DECORATION
Créer un institut de beauté est quelque chose d’exaltant.
Dans un secteur où la créativité est l’un de nos atouts principaux, les entrepreneurs veulent y prendre du plaisir. Et donc, l’ambiance et la décoration font partie des premières choses que les futurs chefs d’entreprise vont regarder.
Il s’agit de la partie la plus « amusante » lorsque l’on créé son centre beauté. Pourtant, ce n’est la première étape de votre projet mais plutôt la dernière.
Il faut avant toute chose travailler sur la Stratégie globale de votre future entreprise.
Donc à ce stade, l’objectif est de vous recentrer et de savoir ce que vous voulez véritablement pour votre institut. La décoration et l’ambiance seront un outil pour vous aider à raconter votre histoire et non un point de départ pour votre projet.
ERREUR N°2 : PENSER QUE LE CHOIX DE LA MARQUE EST LA DEUXIEME ETAPE
Dans les accompagnements que nous proposons auprès des créateurs et repreneurs de centres beauté, une des premières questions que nous posons à nos clientes est de savoir où en est l’entrepreneuse dans son projet.
Souvent, les créatrices nous répondent qu’elles sont ravies : elles ont trouvé leur marque partenaire !
Alors de notre côté, nous déchantons un peu.
Il faut savoir que dans les étapes de la création ou reprise d’un institut de beauté, la marque partenaire, tout comme la décoration, doivent être des outils pour raconter votre histoire et non pas le point de départ de votre projet ! Vous devez avant tout réfléchir à qui vous êtes, ce que vous voulez, l’expérience que vous voulez faire vivre à votre cliente et à la fin seulement : vous rechercherez la marque.
Et finalement, c’est lors de la création de votre stratégie marketing, au moment où l’on définit votre clientèle cible et de votre positionnement, que vous allez vous rendre compte qu’il vous faut telle ou telle une marque spécifique.
Sur ces deux premières erreurs, ce que vous travaillez avec le choix de votre local et de votre marque, c’est que l’on appelle l’image de marque. Vous ne pouvez pas la connaître sans avoir défini votre concept et savoir à qui vous vous adressez.
ERREUR N°3 : INVESTIR SANS CHIFFRER LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT
Il faut que fassiez très attention à vos investissements de départ.
Dernièrement, une créatrice a dû faire machine arrière. En posant ses investissements chiffrés, elle s’est rendu compte du peu de retour sur investissement qu’elle aurait eu avec la technologie qu’elle s’apprêtait à choisir et elle a tout stoppé. C’est un point de vigilance absolu.
Nombreuses sont les esthéticiennes qui n’ont pas chiffré le retour sur investissement de leurs appareils, ni pensé à la façon de les rentabiliser. Il y a souvent la croyance que l’appareil, la prestation ou la technologie va se vendre « tout seul », que les clientes vont forcément le voir et être demandeuses.
Mais il y a un vrai travail à faire sur ce qu’on appelle le calcul de ce R.O.I et la façon d’y arriver.
Le but étant de faire de bons investissements qui génèrent de la rentabilité dès le départ, pour ainsi, continuer à investir dans d’autres technologies et avoir une bonne santé financière pour se développer.
ERREUR N°4 : NE PAS PENSER A VOTRE REMUNERATION
Beaucoup d’esthéticiennes se disent qu’elles vont ouvrir sans percevoir de salaire, en travaillant du lundi au samedi, de 9h à 19h. C’est possible, mais ce n’est pas le but.
L’objectif lorsque l’on créé son entreprise, il faut prévoir absolument de vous rémunérer en tant que chef d’entreprise. Vous rémunérer, rémunérer ses équipes et dégager un bénéfice c’est ce qui va permettre de développer l’entreprise.
Nous vous incitons donc fortement à créer votre budget prévisionnel en prenant en compte un vrai salaire de chef d’entreprise.
Ici il faut savoir que le prévisionnel budgétaire est différent du prévisionnel comptable. Présentez ce prévisionnel budgétaire avec le prévisionnel comptable à votre banquier.
Attention encore : la plupart du temps, les comptables incitent et argumentent auprès des porteurs de projets de ne pas se verser de salaire dans un premier temps.
Notre recommandation : prévoir votre salaire dès le début si vous voulez que cela se passe réellement un jour. Autrement, nous nous reverrons dans 2 ans et ce sera la crise existentielle.
ERREUR N°5 : CROIRE QUE VOTRE PREVISIONNEL COMPTABLE VA ETRE SUFFISANT POUR MONTER SON DOSSIER FINANCIER
Le prévisionnel comptable est un document obligatoire lorsque l’on va chercher un financement auprès des banques. Pour l’établir, vous allez présenter votre projet à votre comptable avec vos estimations d’investissement, de charges, de chiffre d’affaires, etc. Votre comptable va prendre en compte vos estimations et va générer le document.
Mais savez-vous vraiment faire ces estimations ? Nous parlons ici d’estimations factuelles, qui se calculent à partir de votre Stratégie d’entreprise.
Malheureusement la plupart du temps, les créatrices ne font pas ce travail de prévisionnel budgétaire et se fient aux données comptables. Il faut pourtant se rappeler que le comptable ne sait pas nécessairement comment se décompose votre chiffre d’affaires, ce dernier travaillant autant pour des instituts de beauté que pour des boulangeries et des boucheries. Donc, si vous voulez vraiment réussir : il vous faut les deux !
Ensuite, vous allez devoir présenter à différents banquiers votre projet et les convaincre que cela va fonctionner. Donc plus vous savez expliquer vos chiffres, plus vos chances de décrocher vos prêts seront augmentées.
Faites la différence !
Si vous travaillez votre budget en plus du prévisionnel comptable, cela fera la différence. Vous devez être capable d’expliquer comment vous allez générer votre chiffre d’affaires, comment vous prévoyez d’avoir tel taux d’occupation de cabine à l’ouverture, au bout de combien de temps vous allez pouvoir avoir une progression du taux d’occupation, etc.
Tous les porteurs de projets que nous avons accompagnés sur ce point ont eu leur prêt accordé avec les félicitations de la banque.
Ne vous reposez pas totalement tout sur votre comptable. Ce n’est pas lui qui doit vous dire quel local prendre, quelle technologie choisir, avec quelle marque travailler, etc. C’est vous qui prenez les décisions parce que vous connaissez les chiffres et vous savez ce que vous faites.
ERREUR N°6 : PENSER QUE VOUS POUVEZ TOUT FAIRE TOUTE SEULE POUR ECONOMISER
On pense parfois que c’est mieux de faire les choses seule car c’est nous qui sommes à la tête du projet, que nous savons ce qui est le mieux, en le faisant soi-même ça ira plus vite et ce sera mieux fait, etc.
En tant que créatrice, bien souvent nos budgets d’investissements de départs sont limités et on a peur de s’engager à ce stade du projet. C’est tout à fait normal.
Maintenant, si vous faites tout toute seule en pensant économiser de l’argent malheureusement, à long terme ce n’est pas une bonne solution. A tout vouloir faire toute seule, vous risquez de vous épuiser physiquement et émotionnellement et de prendre les mauvaises décisions.
Préservez-vous
Il faut vous protéger, trouver un rythme d’organisation qui vous permette de vivre sereinement votre quotidien de créateur puis de chef d’entreprise et d’y prendre du plaisir. L’idée est de vous préparer à faire un marathon et non pas un sprint.
Il faut que vous réussissiez à déléguer : soit à votre équipe si vous voulez en avoir une, soit à des prestataires extérieurs.
Imaginons que vous deviez vous arrêter trois semaines, cela coûte beaucoup d’argent et peut être plus que d’avoir anticipé à former et déléguer à votre équipe ou à une tierce personne qui pourrait vous aider.
Que vous ouvriez un centre seule ou bien avec une équipe : déléguer vous permet de vous dégager du temps sur les tâches que vous aimez moins pour, par exemple, vous consacrer à votre marketing. C’est une prévention et un critère de réussite indispensable sur le long terme.
Trouver l’équilibre professionnel
L’important pour réussir en tant que futur chef d’entreprise est de trouver votre équilibre professionnel. Il faut que vous ayez des moments pour vous ressourcer au niveau personnel et que votre projet professionnel vienne nourrir votre vie personnelle. C’est dans ce sens-là que cela se passe et pas dans l’autre. Lorsque vous êtes en phase de réflexion sur la création de votre projet, cela vous permet de poser les bonnes fondations car c’est très difficile de revenir en arrière une fois que tout est établit.
ERREUR N°7 : COMPTER SUR LES FORMATIONS DES MARQUES POUR VOUS APPORTER LES CLES POUR VENDRE
La stratégie commerciale ou stratégie de ventes est un des piliers fondamentaux de la réussite des centres. L’art de vendre et de fidéliser ses clients se travaillent au quotidien. C’est que nous appelons le Parcours Client.
C’est ce Parcours Client qui va vous faire vendre. Alors oui, les techniques de ventes sont indispensables mais ne font pas tout.
Beaucoup de créatrices nous disent : « la vente c’est bon pour moi car ma marque va me former à la vente ». Alors effectivement, quand vous choisissez une marque, vous suivez une formation sur les produits et bien souvent il s’agit d’une formation technique. Vous allez apprendre par cœur les techniques du soin en cabine.
Le problème est que lors de ces formations, vous allez acquérir des connaissances techniques mais pas de compétences pour vendre les produits, pour vendre des soins complémentaires ni pour fidéliser vos clients.
Il est donc important de suivre les formations marques pour connaître les produits, mais il faut également penser à intégrer dans votre projet de création un moment pour travailler le parcours client et la façon d’intégrer la vente de vos produits, afin d’atteindre vos objectifs de vente. Le but est de réussir à décrocher ce levier de croissance de chiffre d’affaires.
Intégrez la vente dans le parcours client
Au-delà de l’aspect uniquement financier, aujourd’hui, la bonne approche pour faire décoller son chiffre d’affaires consiste à intégrer la vente dans l’expérience client au global. En effet, si le parcours client n’est pas travaillé, vous serez des techniciennes qui effectuent des prestations, il n’y aura pas de valeur ajoutée. Et la cliente ne verra pas la valeur que vous avez à réaliser le diagnostic et à lui recommander ce qu’il lui faut sans pousser à la vente. L’intérêt est d’avoir cette perception de la vente complètement différente de ce que l’on apprit jusqu’à présent.
C’est au travers de l’expérience client que vous allez fidéliser durablement vos clientes.
Il y a beaucoup de très bonnes esthéticiennes sur le marché, comment vous, vous allez faire la différence ?
ERREUR N°8 : PENSEZ QU’AVOIR ETE SALARIE SUFFIT POUR COMPRENDRE LE METIER DE CHEF D’ENTREPRISE
Pour être salariée dans une entreprise, vous avez passé des diplômes, un CAP, un BP ou un BTS. Vous exercez pendant quelques temps au sein d’une structure, puis vous vous lancez en vous disant que vous allez créer vos propres opportunités.
C’est lorsque vous vous rendez à la banque pour obtenir votre prêt, que vous vous rendez compte que le métier d’esthéticienne ne suffit pas.
Vous avez été formée au métier d’esthéticienne certes, mais finalement pas à celui de chef d’entreprise. Ce qui change tout ! Le métier d’esthéticienne-chef d’entreprise est radicalement différent du métier d’esthéticienne puisque vous allez en exercer peut-être cinq missions différentes dans la même journée en étant à la fois : esthéticienne praticienne de soins pour vos clients, mais aussi gestionnaire financier, commerciale, marketeur et manager si vous avez une équipe.
La clé, c’est la formation !
Il y a quelques années, il était encore tout à fait possible d’ouvrir un institut de beauté uniquement avec ses diplômes d’esthétique et cela fonctionnait très bien.
Aujourd’hui, cela est devenu quasiment impossible si l’on veut tenir sur le long terme.
En tant que chef d’entreprise, vous avez la charge de deux gros pôles : la partie artisanale et technique, et la partie gestionnaire qui est devenue indispensable.
La clé pour réussir est de vous former et vous faire accompagner sur vos compétences de future chef d’entreprise.
Personnellement, je pensais que mon comptable allait m’apporter beaucoup de réponses, ce qui n’a pas été le cas. C’est encore une fois une partie à anticiper lors de la phase de création du projet, pour ouvrir sereinement et vous organiser au mieux afin de pouvoir changer de casquette plus facilement au cours de vos journées de travail.
ERREUR N°9 : VOUS RESTREINDRE DANS VOTRE PROJET
Certaines esthéticiennes se disent qu’elles vont commencer plus petit et grandir au fur et à mesure.
Cela se produit pour certaines en effet, mais la vision est la clé de départ de tout.
Si dans votre vision vous vous dites que vous aimeriez bien faire cela mais que ce n’est pas possible, et au fur et à mesure, votre vision sera écrasée, diluée. Si votre vision n’est pas claire et précise, cela ne se produira pas.
Travailler sur sa vision n’est pas un exercice facile. Cela peut prendre des semaines voire parfois des mois mais la vision est très importante.
ERREUR N°10 : SOUS-ESTIMER LE LEADERSHIP
Si vous souhaitez un jour recruter et avoir équipe, vous ne devez pas sous-estimer le management et le leadership.
Aujourd’hui, nous sommes confrontés à des problèmes de recrutement et de fidélisation des équipes. Si vous ne développez pas votre leadership, cela risque d’être difficile. Car c’est votre leadership qui vous permet d’attirer les perles rares et qui fait en sorte que ces perles rares correspondent à votre vision.
Lorsque vos esthéticiennes partagent la même vision que vous, vous atteignez vos objectifs, ce qui est satisfaisant, ce qui donnera envie aux équipes de rester et de contribuer à la croissance de l’institut. Vous devez savoir si la personne que vous recrutez a envie de faire grandir votre institut.
Le leadership est donc une compétence indispensable et vous continuerez de développer cette compétence tout au long de votre carrière.
En conclusion
Pour ouvrir un institut de beauté, il faut donc anticiper ce que sera au quotidien votre future vie de chef d’entreprise. Vous devez construire toutes vos stratégies et être très claires dans vos actions.
- Le point de départ est votre stratégie financière : bilan comptable et prévisionnel d’activité à partir d’indicateurs clés spécifiques à votre métier.
- Ensuite, vous pourrez penser à la stratégie marketing et la carte de soins : votre positionnement différenciant, vos cibles clients et les prestations qui seront à la carte. N’oubliez pas : pour fixer le prix de vos soins, vous devez connaître vos coûts par soins et les données fournies par vos marques ne suffisent pas ! Vous devez également prendre en compte l’ensemble de vos futures charges.
- Ce n’est qu’ensuite que vous pourrez penser au choix de votre marque et aux équipements.
- Et enfin, vos stratégie de ventes avec tout le parcours client et votre stratégie de management et de recrutement doivent être préparés durant toute cette phase de création de votre projet d’ouverture Spa, Centre Beauté et Bien-Être.
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