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Les 4 étapes pour choisir et rentabiliser vos innovations esthétiques

Article publié dans les Nouvelles Esthétiques en Avril 2021

Les 4 étapes pour choisir et rentabiliser vos innovations esthétiques

par Tiphaine MODESTE, Directrice Expertise Spa Bien-Être.

« Quels équipements dois-je choisir pour mon centre ? », « Quelle nouvelle marque dois-je prendre ? », « Est-ce que je peux me permettre d’investir dans le nouvel appareil ? », « Est-ce que ce nouveau soin va me permettre de me positionner comme expert ? » autant de questions que les chefs d’entreprises Beauté et Bien-Être nous posent au quotidien, afin de s’assurer de la pérennité de leurs activités.

Car en matière d’innovations, notre secteur Esthétique est très dynamique pour proposer aux centres Beauté et à leurs clientèles, davantage de résultats et de performances. Avec à la clé, la promesse du succès et de la rentabilité.

En tant que gérant(e) de centre, les tentations et les idées qui s’offrent à vous sont multiples.

Il est souvent difficile de faire les bons choix. Alors comment choisir et vous assurer une bonne rentabilité de vos innovations ?

Voici les 4 étapes à suivre

ETAPE 1 – Choisir votre innovation

L’innovation peut prendre différents visage : vous pouvez être innovant grâce à :

  • des équipements (spa, jaccuzzi, hammam, cabines multi-fonctions, …),
  • des appareils (technologie anti-âge, lumière pulsée, appareils minceur, …),
  • des techniques manuelles en vogue (méthode de soins par des « maîtres » en la matière, approche innovante d’une prestation esthétique revisitée, …) ou encore,
  • des attentions uniques ou des détails qui font la différence dans le cadre de votre prise en charge client

Tous les fournisseurs, tous les formateurs vous diront que leurs produits ou services sont les meilleurs innovations et qu’ils sont là pour vous apporter LA solution que vous recherchez.

Oui mais comment choisir ?

Prenez quelques minutes pour répondre par écrit à ces 4 questions :
  1. Pourquoi voulez-vous être innovant ?
  2. En quoi voulez-vous être innovant ? (équipements, appareils, soins, qualité de service, … ?)
  3. En quoi votre innovation va marquer la différence par rapport aux centres qui vous entourent ?
  4. Quels retours/résultats espérez-vous recueillir grâce à votre innovation ? (notoriété, progression du chiffre d’affaires, progression de votre rentabilité, …)

Cet exercice va vous permettre d’éclaircir vos idées et d’amorcer le 1er pas vers la concrétisation de votre projet.

ETAPE 2 – Chiffrez vos Objectifs

A partir de vos réponses à la question 4, vous allez devoir « chiffrer » les objectifs que vous souhaitez atteindre grâce à votre innovation :

  • Pour estimez l’évolution de votre notoriété : vous allez devoir projeter chaque mois le nombre de nouveaux clients qui arriveront dans votre centre grâce à votre innovation.

Par exemple, vous avez innové en choisissant de vous équiper d’un lit auto-massant dernière génération : vous devrez vous fixer un nombre de clients ayant choisi cette nouvelle expérience de soin et suivre ce résultat chaque mois.

  • Estimez la progression de votre rentabilité : en créant votre coût par soin appliqué à votre innovation et en vérifiant que votre marge nette atteint au minimum les 30% (selon la catégorie du soin).

Par exemple, vous innovez grâce à un nouveau massage révolutionnaire : vous créez le coût par soin de cette prestation en listant l’ensemble des coûts de production de ce massage (produits utilisés, consommables utilisés, linge, répercussion des charges fixes et répercussion du salaire brut chargé), puis en projetant le prix que vous souhaitez mettre à votre carte de soins. (Vérifiez bien que votre marge nette se rapproche des 50 à 70% au minimum s’il s’agit d’un massage).

  • Estimez l’évolution de votre chiffre d’affaires : vous allez ensuite calculer les capacités de production générées grâce à votre innovation.

En reprenant l’exemple de l’innovation « massage », vous allez pouvoir vous fixer un objectif quantifié (nombre de massage par semaine ou par jour) puis estimer votre chiffre d’affaires généré par cette prestation en tenant compte du nombre d’heures de praticienne disponible, du taux d’occupation et du prix de cette nouvelle prestation.

 

ETAPE 3 – Créer un Plan d’actions de développement autour de votre innovation

Vous équiper en haute technologie ou bien vous former en technique de soins ou bien faire rentrer une nouvelle marque, ne vous assurera pas forcément des résultats à la hauteur de vos espérances si vous ne construisez pas un véritable plan d’actions autour de votre innovation.

Pensez donc à :

  • Faire évoluer votre Parcours Client : en quoi votre innovation va changer votre procédure de prise en charge des clients ? Comment allez-vous parler de votre innovation à vos clients ? Au moment de la réservation ? En cabine ? Vérifiez bien à « vendre » votre innovation en utilisant les techniques d’Upselling et de Cross-selling.

Par exemple, si vous avez choisi d’investir dans un équipement « spa », pensez-bien à le présenter dans vos discours au moment de la réservation : « Notre nouvel espace Spa est ouvert. Souhaitez-vous être parmi les 1ers à le découvrir ? Nous pouvons prévoir du temps en plus avant votre massage afin que vous profitiez de ces nouveaux bienfaits. »

  • Créer un plan de Communication : plus votre innovation est majeure et inédite dans votre secteur, plus vous devez « faire du bruit » autour. Préparez donc un plan détaillé de vos actions de communication : que faites-vous pour le lancement ? Quelles actions auprès de votre fichier client existant ? Quelles actions de terrain auprès de votre réseau local (networking) ? Quelle communication allez-vous planifier autour de votre innovation sur le digital (votre site internet, vos pages de réseaux, … )?

Vous pouvez par exemple imaginer une phase de « teasing » sur 1 à 2 semaines pendant laquelle vos followers devront deviner ce que vous leur réservez comme surprise, pourront en savoir plus avant même de venir le découvrir dans votre centre et réserver en avant-première leur rdv pour être parmi les 1ers utilisateurs / ambassadeurs.

ETAPE 4 – Mesurer les R.O.I

Cette étape est souvent oubliée par les chefs d’entreprises qui investissent : mesurez vos R.O.I.

Le R.O.I (Return On Investment) = retours sur investissement est un indicateur clé à suivre dès lors que vous choisissez d’innover.

Il se mesure en tenant compte du coût global de votre investissement (achats, formations, consommables, …) comparé à la progression de votre Chiffre d’Affaires ET de la rentabilité générée directement par votre innovation.

Si vous avez choisi une marque avant-gardiste : calculez le CA généré par cette marque à chaque trimestre et mesurez les progressions.

Si vous avez choisi un appareil, suivez bien le seuil de rentabilité de votre amortissement mois par mois.

Mesurez également l’évolution de vos indicateurs de performances : notamment le nombre de nouveaux clients utilisateurs de votre innovation, le taux de transformation en ventes, la progression de vos taux d’occupation sur les espaces et/ou les praticiennes, …

 

Il vous restera en dernière étape à comparer vos résultats obtenus avec ce que vous aviez prévu en étape N°1.

 

« Comment j’ai réussi à booster l’activité de mon centre grâce à mes innovations ? »

L’Histoire de Réussite de Marie-Charlotte, Gérante de la Maison de Beauté Julie & Claudie

Marie-Charlotte a racheté le centre beauté Julie & Claudie en 2014, centre dans lequel elle travaillait depuis l’âge de 19 ans. En véritable fan de Haute technologie, elle décide de faire de ce centre, la référence Beauté Haute Technologie de sa région.

Travaillant depuis plus de 14 ans avec la lumière pulsée (elle vient d’investir dans un 2ème appareil d’I.PL.), c’est en 2019 qu’elle décide d’évoluer véritablement du statut d’artisane à celui de chef d’entreprise qui investit.

Mais pour se faire, elle commence par se former en gestion, management, marketing et stratégie de ventes, afin de s’assurer de faire les bons choix pour développer son activité. Elle recherche avant tout l’épanouissement professionnel pour elle et son équipe, ainsi que la pérennité de son entreprise. Elle amorce alors une véritable transformation pour l’activité de son centre.

Elle entreprend notamment un chantier sur la rentabilité de son entreprise et de sa carte de soins. Elle comprend ses chiffres et sait analyser si les voyants sont au vert pour investir au non.

Grâce à un plan d’actions soigneusement réfléchi, elle décide de s’équiper chez LPG® endermologie, en investissant en 1er lieu sur le Cellu M6® Alliance, puis le Mobilift M6® Connect pour ses soins visage, puis 6 mois après, elle s’équipe du Huber 360® Evolution pour proposer une solution de suivi et de renforcement « mains-libres » à ses clientes.

En parallèle, Marie-Charlotte réalise un travail minutieux sur l’évolution de son Parcours Client en réintégrant ses technologies au cœur de ses prestations visage et corps : les add-on, l’upselling et le cross-selling n’ont plus de secret pour elle : elle présente systématiquement son approche de la Beauté Haute Technologie à tous ses clients.

Elle partage tous les résultats obtenus sur ses clients grâce à sa nouvelle stratégie marketing, et notamment sur sa Communication Digitale, au travers de sa page Instagram, en préservant et renforçant son identité « Julie & Claudie ».

Elle reprend ses protocoles de soins et d’utilisation de ses appareils, choisit de s’équiper avec les deux extensions LPG® visage et Spa en juillet 2020, elle suit des formations complémentaires en nutrition et en psychologie comportementale, et surtout, elle mesure et suit les résultats obtenus sur ses clientes.

Elle n’hésite pas à s’appuyer sur son partenariat avec LPG® en déterminant en amont ce dont elle a réellement besoin pour son entreprise, afin de préserver sa rentabilité, toute en évoluant vers sa vision.

Le succès est au rendez-vous : en moins de 2 ans, elle a ainsi considérablement augmenté sa notoriété auprès de la clientèle qui recherche des résultats grâce à la technologie LPG, mais également auprès de ses paires, qui s’inspirent de ses résultats impressionnants. Sans compter l’atteinte de ses objectifs de chiffre d’affaires et l’augmentation de ses performances de ventes et de fidélisation auprès de ses clients.

A suivre donc sur sa page Instagram…

Et vous : quels choix faites-vous en matière d’innovations ?

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