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Pourquoi et Comment vendre plus grâce aux Massages ?

Article publié dans les Nouvelles Esthétiques en Mars 2021

Pourquoi et Comment vendre plus grâce aux Massages ?

par Tiphaine MODESTE, Directrice Expertise Spa Bien-Être.

Dans notre secteur d’activité, le « massage » a souvent été porteur de débats. Mais c’est désormais officiel : le « MODELAGE », est remplacé par le terme « MASSAGE » de bien-être[1].

Est-ce une réelle opportunité pour l’Esthétique ?

Oui bien sûr : le « massage » tout le monde comprend, et de plus en plus d’individus en ressentent le besoin.

Pour la plupart des esthéticiennes, le massage est une prestation agréable à pratiquer. Mais souvent considéré comme « fatiguant » ou « non rentable car on ne vend pas après un massage ».

Alors comment profiter pleinement de ce besoin grandissant des clients vers les massages ?

Quels sont les intérêts à développer les massages dans votre Centre Beauté ?

 

Pourquoi développer son activité « Massage Bien-Être » dans son Centre BEAUTE ?

Le massage bien-être est une véritable opportunité pour l’avenir de notre secteur pour 2 raisons principales :

  • La première est que le contexte de société dans laquelle nous vivons, renforcé par la crise COVID, fait naître une demande très forte de la part des individus à prendre soin de leur bien-être.

Fatigue, stress, anxiété, tensions sont ressentis de manière plus intense et plus récurrente par plus de 90% de la population (si ce n’est 100%).

Les gens ont besoin d’être accompagnés, soutenus, épaulés, ou, ont simplement besoin de souffler et se tournent vers les massages, les soins énergétiques et le développement personnel (coaching de vie, psychologie, …)

C’est en cela que le secteur Esthétique doit jouer sa carte : le rôle de l’esthéticien(ne) permet à chaque client de se sentir mieux : plus en confiance dans leur peau et dans leur corps.

C’est un point crucial : une vraie raison d’exister de notre métier. Le gouvernement s’est trompé : l’esthétique est une activité ESSENTIELLE à notre société car le facteur Humain est au cœur de notre savoir-faire.

Nous sommes donc légitimes à développer ce savoir-faire de massage bien-être dans nos centres.

  • La deuxième raison pour laquelle le massage représente une véritable opportunité pour le secteur esthétique est une raison économique.

Chaque centre est une entreprise qui recherche la pérennité. Nous le voyons d’autant plus aujourd’hui avec les confinements à répétition : le secteur va évoluer. Avec beaucoup de fermetures mais aussi beaucoup d’opportunités de se développer pour ceux qui sauront se réinventer.

Et le massage bien-être est une de ces opportunités économiques.

Le massage est en effet la catégorie de prestations où la marge nette est la plus importante : 50% au minimum.

En effet, pour réaliser un massage, vous avez besoin d’un (petit) peu de produit : une huile végétale de bonne qualité fait son œuvre, de linge, éventuellement d’accessoires et surtout de temps.

Mais attention, pour calculer la marge nette réalisée sur un massage, il faut prendre en considération tous les « faux » frais :

  • Coût Produits : quel(s) produit(s) utilisé(s), en quelle quantité et combien cela vous coûte ?
  • Coût Consommables : cotons, mouchoirs, sous-vêtement jetable, drap d’examen (même si pas recommandé pour l’expérience client)
  • Coût Linge : si vous faites traiter tout ou partie de votre linge par une blanchisserie (prestataire extérieur)
  • Coûts Fixes : il vous faut répercuter le coût de votre loyer, vos assurances, les frais de gestion (bancaires, administratif, …), répercuter le coût de votre logiciel, la diffusion de musique, … Bref, la liste peut être longue.
  • Coût du Personnel : le salaire brut chargé pour le temps bloqué au planning pour le/la praticien(ne)/esthéticien(ne)

En recalculant précisément leurs coûts les gérants de centres beauté bien-être arrivent à comprendre l’intérêt économique à développer le massage dans leur carte de soins.

 

Seulement, pour profiter de cette opportunité de marché, il est primordial d’optimiser son Parcours Client.

 

Comment faire pour « vendre » plus grâce aux massages ?

Une des phrases qui revient souvent lors de nos formations auprès des esthéticiennes est « on ne vend pas après un massage : les clients viennent pour se détendre ».

Il est vrai que si l’on recommande au client à la fin de son massage, d’acheter l’huile avec laquelle il s’est fait masser ou bien un gommage du corps car « il a la peau sèche », il y a peu de chance pour que la vente se conclue.

Pourquoi ? Car le client massage ne se préoccupe pas forcément de la qualité de sa peau, mais recherche avant tout du RESULTAT mieux-être :

  • « Je veux ressentir moins de fatigue »,
  • « Je veux retrouver de la concentration »,
  • « Je veux recharger mes batteries »,
  • « Je veux retrouver la sérénité »,
  • « Je veux retrouver de la souplesse dans mon corps »,
  • « Je veux retrouver de la légèreté »,
  • « Je veux profiter du calme », …

Autant de besoins réels à se faire masser. Autant de valeur que vous pouvez apporter dans la vie de vos clients et ce, d’autant plus grâce aux recommandations post-soin que vous lui indiquerez.

COMMENT FAIRE EN PRATIQUE ?

Vous voulez vendre plus grâce au massage ? Il n’y a pas de secret : optimisez votre prise en charge sur les 3 étapes :

1. AVANT LA VISITE : proposer des ventes Complémentaires dès la réservation

La réservation est un moment clé pour proposer des ventes complémentaires (cross-selling) et optimiser le remplissage des plannings de RDV.

Vous aimez masser mais vous ne voulez pas en faire « trop » dans la journée ?

Le Cross-selling est LA solution.

Cela consiste à proposer au client qui souhaite un massage, de le compléter avec un autre soin complémentaire.

Les 2 catégories de soins qui sont les plus adaptées au Cross-sell pour les massages sont :

  • Les gommages du corps proposés avant le massage :
  • « A quand remonte le dernier massage que vous ayez reçu ? »
  • « C’est un bon cadeau alors c’est la 1ère fois que je vais me faire masser » / « Je ne me suis pas fait(e)massé(e) depuis 3 mois »
  • « Très bien. Nous verrons donc ensemble, le jour J, ce qui vous correspond le mieux en termes de bienfaits. Mais comme c’est la 1ère fois que vous vous faites masser / comme cela fait un moment que vous n’avez pas été massé(e), je vous recommande d’en profiter pour vous offrir le gommage du corps juste avant votre massage. En effet, le gommage va permettre d’activer la circulation sanguine et ainsi mieux préparer à votre peau et votre corps à recevoir votre massage. Et les bienfaits vous dureront bien plus longtemps. Le gommage du corps prolonge votre massage pour une durée de 30min et il est à 40€. Qu’en pensez-vous ? »

 

  • Les soins du visage éclat, anti-fatigue proposés après le massage :
  • « Quels bienfaits recherchez-vous pour votre massage ? Plutôt quelque chose de dynamisant ? de relaxant ? d’anti-fatigue ? »
  • « Oh, je veux me détendre »
  • « Très bien. Vous vous sentez plutôt fatigué ? stressé ? qu’est-ce qui fait que vous avez envie de vous détendre ? »
  • « Et bien oui, je suis fatigué depuis plusieurs semaines car j’ai eu une période de rush au travail »
  • « Parfait. Nous verrons donc ensemble, le jour J, ce qui vous correspond le mieux en termes de bienfaits. Si cela fait plusieurs semaines que la fatigue s’est installée chez vous, peut-être serait-il judicieux de compléter votre massage par notre soin visage express anti-fatigue. En effet, c’est un de meilleurs soins pour garantir un résultat immédiat qui se verra sur votre peau. Ce soin visage prolonge votre massage pour une durée de 30min et il est à 40€. Qu’en pensez-vous ? »

 

Ces ventes complémentaires, proposées dès la réservation, permettent au client de profiter d’une vraie valeur ajoutée supplémentaire : vous lui proposez ainsi le meilleur pour lui : une combinaison sur-mesure et un service centré sur le conseil.

Enfin, autre avantage grâce au Cross-sell dès la réservation : vous vous créez des plannings de RDV variés, mêlant massages, soins du visage, soins du corps. Le meilleur moyen d’éviter de vous fatiguer. Et bien évidement, vous augmentez de ce fait, votre taux d’occupation et votre chiffre d’affaires !

 

2. PENDANT LA VISITE : réaliser un vrai diagnostic

Faites-vous partie des professionnel(le) qui trouvent que l’on ne vend pas après un massage ?

Si oui, il vous faut absolument retravailler votre prise en charge avant le démarrer de chaque massage.

Pourquoi ?

Car sans un véritable diagnostic pré-soin, vous ne pouvez pas faire les recommandations dont votre client massage a vraiment besoin.

  • Commencez par poser les bonnes questions pour réaliser un bilan énergétique :
  • « Lors de votre réservation, vous m’aviez dit que vous ressentiez plutôt de la fatigue. Est-ce toujours le cas ? »
  • « Oui toujours »
  • « Très bien. Et comment cette fatigue se traduit-elle dans votre corps ? Est-ce que ce sont des sensations de lourdeurs ? des tensions musculaires ? des envies de dormir ? »
  • « Plutôt un mélange de tensions musculaires et de difficultés à me réveiller le matin. »
  • « Pouvez-vous me montrer à quels endroits vous ressentez ces tensions ? »
  • [Laisser le client vous montrer]
  • « Enfin, est-ce que vous diriez que votre fatigue se voit aussi sur votre visage et si oui, à quels endroits exactement ? »

Pesez soigneusement le choix des mots pour décrire votre massage et ses bienfaits aux clients. Préparez une amorce pour informer votre client que vous réaliserez un bilan post-soin avec la séance.

Pendant le massage, soyez attentif/ve aux mouvements du client, au rythme de sa respiration, à la chaleur dégagée par le corps, aux tensions qui passeront sous vos doigts. Notez chaque information que vous partage le corps de votre client(e) pour enrichir votre conseil post-soin.

  • Ainsi, à la fin de votre massage, vous serez en mesure d’effectuer le bilan post-soin :
  • « Par rapport à ce que vous m’avez dit en début de séance et par rapport à ce que j’ai ressenti pendant votre massage, voici ce que je vous recommande pour maximiser les bienfaits sur la durée… »

 

  • Puis, de proposer un accompagnement en créant un « programme mieux-être sur-mesure »

Vous pourrez y mêler l’association de soin pour la peau (visage et/ou corps), l’utilisation de produits amenant à un mieux-être (aromathérapie, accessoires de massage, baumes, onguents, huiles, bougies, …), la recommandation de pratique complémentaires (cours de Yoga, Pilates, séance d’ostéo, coaching de vie, lectures, …), la recommandation de compléments alimentaires ou boissons (infusions de plantes, capsules, …) et surtout le rythme de fréquence à laquelle votre client doit venir se faire masser chez vous pour lui permettre d’obtenir un changement profond dans son niveau de bien-être.

Ces produits et conseils seront beaucoup plus pertinents pour le client et vos chances de « conclure » la vente seront grandement améliorées.

 

3. APRES LA VISITE : accompagner votre client dans la durée

Peu de Centres Beauté réalisent un véritable suivi post-soin.

Or pour fidéliser un client massage, rien de plus facile que de prendre de ses nouvelles par téléphone, quelques jours après son soin chez vous.

  • « Comment vous sentez vous à la suite de notre séance de la semaine dernière ? Avez-vous remarqué des différences sur la qualité de votre sommeil ? sur vos tensions musculaires ? sur votre nervosité ? »

Une attention appréciée par le client et une occasion supplémentaire pour vous, de (re)proposer le rebooking.

  • « Très bien je vous remercie de votre retour. Pensez bien à faire les exercices de respiration que je vous ai montrés dès que vous vous sentez surmené, le soir avant de vous coucher. Et ce qui serait bien serait de venir effectuer une 2ème séance d’ici 2 à 3 semaines afin que je retravaille sur vos tensions profondes. Qu’en pensez-vous ? »

 

Grâce à l’optimisation de votre Parcours Client, vous rejoindrez le « cercle » des esthéticien(ne)s qui vendent plus et mieux grâce aux massages !

[1] La formulation exacte à utiliser sur vos communications « Massage de Bien-Être à visé non-thérapeutique »

 

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