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SOS Mon équipe est démotivée, comment faire ?

Article publié dans les Nouvelles Esthétiques en Octobre 2016

Lorsque je rencontre ou que j’échange avec les gérantes d’institut, elles me décrivent leur désarroi et leur impuissance face à leur équipe qui ne joue pas ou plus le jeu. Elles se souviennent qu’au moment où elles ont recruté chacun des membres de l’équipe, elles croyaient en leur potentiel, mais qu’au fur et à mesure chaque recrue perd son enthousiasme et ne réalise plus les performances de CA.

Pour y faire face, certaines responsables proposent par exemple des primes plus attractives pour motiver l’équipe sur la vente de produits.

Mais dans 95% des cas, cette solution est inefficace.

Vous gérez un institut de beauté et/ou êtes responsable d’une équipe.

Alors comment faire si, vous aussi vous avez le sentiment de tout faire pour que votre équipe soit motivée et épanouie, mais que finalement, vous constatez que rien n’y fait ?

Les Symptômes

Quelle que soit sa taille, cela vous est sans doute déjà arrivé de voir les membres de votre équipe :

  • les épaules basses, la tête rentrée et le sourire froid ou inexistant quand elles arrivent certains matins
  • traîner des pieds, soupirer, manquer d’entrain au cours de la journée
  • râler, avoir une attitude négative voir conflictuelle avec vous ou un autre membre de l’équipe
  • et dans les pires des cas, arriver fréquemment en retard sans raison valable ou être absente de manière répétitive.

Mais surtout, vous voyez que leurs performances ne sont pas à la hauteur de ce que vous espérez, et que votre CA pourrait être bien meilleur SI ELLES VENDAIENT !

Ces symptômes reflètent véritablement un manque de motivation de la part de votre équipe.

Et si vous décidiez d’augmenter leurs performances et votre CA durablement ?

Voici 3 conseils à appliquer pour vitaminer votre équipe.

1. Augmentez la dose de reconnaissance

Saviez-vous que la 1ère et la plus puissante source de motivation dans la vie d’un être humain est le sentiment de se sentir important ?

Comment vous, en tant que manager, pouvez vous faire en sorte que chacun des membres de votre équipe comprenne et sente qu’il est important dans votre institut ?

Lydie, gérante d’un institut à Paris, remercie chacune de ses esthéticiennes à la fin de chaque journée, en leur apportant un message personnalisé. Par exemple, elle va remercier Maryline pour son soutien apporté à une de ses collègues qui était confrontée à une cliente mécontente : « Merci Maryline d’avoir aidé Gladys aujourd’hui avec Mme Dupont » ou encore « Bravo Vanessa pour cette belle journée de ventes ! Vous allez pouvoir fêter ça ce soir et à la fin du mois, c’est moi qui vous offrirai un verre si vous continuez comme ça ! ».

Et dès qu’une tâche déléguée à un membre de son équipe est effectuée, elle n’oublie jamais de faire un debrief positif : « Merci pour votre aide sur le rangement de la commande. Vous avez été très rapide. Demain, je vous montrerai comment enregistrer le bon de livraison que vous avez vérifié pour que nos stocks soient toujours à jour».

Soyez généreuse dans ce que j’appelle « les shots de Mercis » avec chaque membre de votre équipe. Une petite attention, chaque jour peut faire de grandes différences à la fin du mois.

2. Prescrivez un plan de formation individuelle

Le 2ème facteur de motivation le plus important pour un salarié est la formation. Nous voulons tous progresser chaque jour : « apprendre de nouvelles choses ».

Combien de fois avez-vous entendu cette phrase au cours des entretiens d’embauche que vous faites passer ?

A chaque entretien que je faisais passer lorsque j’étais responsable, le candidat mettait en avant cette motivation.

Je n’y prêtais pourtant pas autant d’importance alors, mais j’ai compris rapidement que c’est une clé de motivation à utiliser tout au long de l’année.

J’avais donc construit, pour chacun des membres de l’équipe un plan de formation selon les compétences qu’ils devaient acquérir ou renforcer, de manière individuelle, pour leur permettre d’être plus performants et de réaliser plus de CA sur le long terme.

Je planifiais ensuite ces actions tout au long de l’année, sous différentes formes : l’attribution d’une marraine dans l’équipe qui va transmettre ses talents, des mini-ateliers et exercices réalisés pendant les réunions mensuelles, des briefs sur le terrain où je passais du temps avec chacun, des supports (articles, magazines, newsletters, citations, …) que je leur partageais en salle du personnel, des jeux sous forme de challenge pour apprendre à se dépasser.

Ces plans individuels de formation ne me coûtaient quasiment rien et venait en complément des actions de formations collectives (techniques de soins, vente-conseil, …)

Bonne nouvelle donc : les membres de votre équipe veulent développer leurs compétences et devenir meilleurs. Donnez-leur les clés, de manière individuelle, pour atteindre leur objectif et le vôtre.

3. Récompensez les efforts

Et oui, l’argent arrive (seulement) en 3ème position dans l’échelle de motivation d’un salarié.

C’est pourquoi, si vous n’avez mis en place « que » des primes pour augmenter l’engagement des membres de votre équipe, les résultats peuvent être décevants pour vous. Il faut fournir les 2 premiers critères avant d’utiliser celui de l’argent.

Comment donc utiliser les avantages et récompenses que vous pouvez offrir à votre équipe de manière efficace pour booster les résultats ?

Plutôt qu’un pourcentage fixe sur leur CA individuel en ventes de produits, par exemple : 7% sur le CA HT réalisé en ventes de produits, fixez des paliers avec des pourcentages évolutifs.

Par exemple : 5% bruts pour 600€HT de ventes réalisées dans le mois, puis 7% entre 601 et 800€HT puis 10% entre 801 et 1200€HT et 12% au-delà de 1201€HT. Plus les résultats augmentent, plus le pourcentage est conséquent.

Ainsi, lorsque votre esthéticienne atteint le 1er palier de vente le 10 du mois, vous pouvez l’encourager à atteindre au moins les 2 paliers supérieurs d’ici la fin du mois.

Pour cela, il faut suivre chaque jour les résultats individuels et les communiquer à votre équipe.

Tous les matins, Chloé, responsable d’équipe dans un institut, reporte les résultats de ventes de la veille dans un tableau Excel avec le nom de chaque membre de l’équipe. Le tableau calcule automatiquement le CA restant à faire pour atteindre le prochain palier. Elle affiche ensuite ce tableau dans leur vestiaire. L’équipe a donc une visibilité constante de ce qu’il leur reste à faire pour gagner encore un peu plus.

Emmanuelle, gérante d’un institut, traduit les objectifs de CA en nombre de produits pour que ses esthéticiennes se rendent compte qu’elles sont tout à fait capables d’atteindre les paliers.

Vous pouvez aussi utiliser ce système de paliers en cadeaux pour récompenser vos équipes.

Ou bien, pour récompenser les efforts et les résultats, et si vous connaissez les centres d’intérêt de chacun des membres de votre équipe, vous pourrez personnaliser les cadeaux pour « faire mouche » à tous les coups. Exemples : 2 places de théâtre pour une de vos esthéticiennes passionnée par la comédie, un sac à main acheté chez un artisan de votre quartier qu’une autre de vos esthéticiennes admire depuis des semaines…

Trouvez des idées pour mettre en place des challenges sous forme de jeux, qui changent chaque mois ou chaque trimestre : que votre équipe soit stimulée, s’amuse et soit récompensée.

 

Grâce à cette formule, vous détenez la recette pour booster le moral de vos troupes et augmenter leurs résultats et votre CA tout au long de l’année.

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