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Comment vendre plus lors des Soins Visage ?

Article publié dans les Nouvelles Esthétiques en Février 2021Les Nouvelles Esthétiques_Dossier Visage_Février 2021

Comment proposer des Add-On lors de vos Soins Visage ?

par Tiphaine MODESTE, Directrice Expertise Spa Bien-Être.

L’engouement des clients pour les soins visage évoluent. L’apparition de nouvelles techniques hyper spécialisées comme celle du microneedling, des peelings, des appareils, ou encore la vague du nouveau métier de « Facialiste », montrent un besoin grandissant pour plus de résultats : vers une peau plus saine, en bonne santé, et une jeunesse « durable ».

La vente des Soins Visage représente un enjeu majeur dans le développement de l’activité et la pérennité d’un centre beauté. C’est en effet, après les épilations et les ongles, le service où la fidélisation se fait le plus facilement.

Pourvu que vous ayez entretenu suffisamment vos connaissances en physiologie cutanée, en techniques de diagnostic, et que vous optimisiez votre Parcours Client en ce sens.

Pour cela, nous vous recommandons de développer ce que l’on appelle les « Add-On ».

Décryptons ensemble comment faire pour capitaliser davantage sur vos Soins Visage et engager vos clients dans un suivi professionnel.

 

Qu’est-ce que les Add-On ?

Les Add-On sont des « options » supplémentaires qui s’ajoutent à une prestation, et qui permettent à votre client d’obtenir une plus grande valeur ajoutée : plus de bien-être, plus de résultats, plus ciblé, …

Ils sont incontournables dans le processus de personnalisation du soin. En effet : comment peut-on réellement dire qu’un soin est « personnalisé » sans proposer des add-on ciblés ?

Le client qui « valide » son add-on règle un supplément de l’ordre d’une dizaine d’euros : les prix des add-on peuvent varier de 5 à 30 euros ou plus. Ce prix est déterminé après avoir calculé ses coûts par soin. Il prend en compte :

  • le temps nécessaire supplémentaire pour cette option,
  • le(s) produit(s) spécifique(s) utilisé(s), ou encore
  • l’amortissement des investissements (appareils ou spécialité d’une technique manuelle).
Voici quelques exemples d’Add-On que l’on peut ajouter sur une carte de soins :
  • Epilation sourcils ou visage facturée en plus,
  • 5 ou 10min (ou plus) d’appareil (type LED, ionisation, LPG, …),
  • Application d’un masque ou sérum spécifique à forte valeur ajoutée,
  • Peeling,
  • Pose de gants hydratants pour les mains / pieds pendant la prestation,
  • Massage du cuir chevelu ou du visage (type digitopression),
  • Soin spécifique pour le contour des yeux, du cou, du décolleté, …
  • Nutri-cosmétique à prendre en début ou fin de soin,
  • Teinture des cils,

Certains add-on ne nécessitent pas d’ajouter du temps supplémentaire à la prestation et permettent d’augmenter directement le chiffre d’affaires.

D’autres, vous demanderont une meilleure organisation afin de bloquer directement le temps supplémentaire à l’add-on au moment de la réservation. Ou bien, d’utiliser la proposition d’Add-On en tant qu’Upselling ou Cross-selling (vente additionnelle et vente complémentaire) dans l’optimisation du remplissage de vos plannings de rendez-vous, à la dernière minute.

 

Comment proposer les Add-on tout au long du Parcours Client ?

 

PROPOSER LES ADD-ON DES LA RESERVATION

La réservation est un moment de ventes clé dans votre Parcours Client qu’il ne faut pas négliger. Exit le « secrétariat téléphonique » où l’on propose un créneau en collectant les coordonnées du client. Place à un réel outil de vente professionnelle chaque type de client.

  • Dès la Réservation – Les Clients Existants

Si votre client est déjà venu, avant même de lui proposer un créneau pour fixer son RDV, reprenez l’historique de sa fiche client : qui est-il ? qu’a-t-il l’habitude de faire ? quel(s) résultat(s) recherche-t-il ?

Recommandez-lui un objectif pour la séance qu’il souhaite réserver.

Par exemple : « Je vois que la dernière fois, nous avions travaillé sur le taux d’hydratation de votre peau et que vous recherchiez plus d’éclat. Nous regarderons l’évolution ensemble depuis notre dernière séance, et j’aimerai travailler davantage sur la réactivité de votre peau pour cette prochaine séance. J’ai notamment un appareil [nom de l’appareil] qui vous permettra de réduire les rougeurs pendant plusieurs semaines à la suite du soin. Que pensez-vous si l’on se bloque 15min de plus ? »

  • Dès la Réservation – Les Nouveaux Clients

Si votre client vient dans votre centre pour la 1ère fois, vous devrez recourir au « mini-diagnostic » par téléphone.

C’est seulement grâce à ce « mini-diagnostic » que vous pourrez faire votre recommandation d’add-on.

Par exemple : « Je vois que c’est la 1ère fois que vous venez chez nous. Afin de vous orienter au mieux, pouvez-vous me dire à quel moment remonte votre dernière séance de soin visage professionnelle et quels résultats vous recherchez pour votre peau ? »

C’est en fonction de ses réponses, que vous pourrez sélectionner l’add-on le plus judicieux pour lui permettre d’atteindre cet objectif.

« Il semblerait effectivement que votre peau ait besoin d’un nettoyage en profondeur mais respectueux de sa réactivité. Que pensez-vous si l’on prenait 15min supplémentaire pour compléter votre séance par l’utilisation de notre appareil [nom de l’appareil] afin d’optimiser la durée des résultats ? »

 

PROPOSER LES ADD-ON LE JOUR J

Parmi les outils d’optimisation du remplissage des plannings que nous recommandons lors de nos formations, l’Upselling et le Cross-selling sont d’une efficacité redoutable. Ils peuvent tout à fait être proposés sur les temps creux et les temps pleins.

  • Le jour du rendez-vous – sur les temps creux

Si votre planning de la journée est calme : préparez vos journées de ventes en soulignant les RDV soins visage pour lesquels vous avez la possibilité de proposer un add-on nécessitant plus de temps au planning.

Pour cela, tout part du diagnostic que vous aurez réalisé afin d’effectuer une recommandation judicieuse, qui sera adaptée à chaque situation.

Par exemple : « Que pensez-vous si aujourd’hui nous prenions un peu plus de temps pour vous aider à vous reposer davantage grâce à notre massage digito-crânien ? Nous travaillerons ainsi sur des points clés qui vous permettront de vous détendre profondément permettant ainsi de lisser les traits de votre visage.»

Annoncez le prix à ce moment de manière très simple pour clôturer cette présentation : « Ce soin supplémentaire est à 15€.»

Puis laissez répondre le client.

  • Le jour du rendez-vous – sur les temps pleins

Si votre planning est complet pour la journée : préparez vos journées de ventes en accentuant sur des add-on ne nécessitant pas plus de temps au planning.

Pour cela, après avoir effectué le diagnostic, recommandez le complément utile pour la situation de votre client :

Par exemple : « Je vois que la peau de vos mains est particulièrement abîmée par le froid et l’utilisation du gel hydroalcoolique. Que pensez-vous si l’on profitait de ce temps de soin visage pour faire prendre un bain réparateur à vos mains ? Je peux vous poser des gants nourrissants et chauffants pendant toute la durée de notre séance afin que vous repartiez avec des mains douces et réparées pour plusieurs semaines. Ce soin supplémentaire est à 8€. »

Amusez-vous à chercher pour chaque soin réservé, une solution supplémentaire pour vos clients.

 

Les Add-on sont une vraie mine d’or pour votre centre mais aussi pour vos clients. Alors, plutôt de faire du marketing au rabais avec des pourcentages dans tous les sens, les add-on et l’optimisation votre parcours client porteront davantage leurs fruits et vous assureront une meilleure rentabilité financière.

 

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