L'ENQUÊTE RÉVÉLATRICE
SUR LES INSTITUTS DE BEAUTÉ EN FRANCE
En septembre 2024, nous avons mené une vaste enquête avec l’équipe Expertise Spa Bien-Etre (E.S.B.E) afin de mieux comprendre les réalités et les défis des gérantes d’instituts de beauté en France. Nous avons interrogé un panel de 250 gérantes sur leur gestion et leurs résultats financiers.

Les résultats de l’enquête mettent en évidence des failles structurelles et stratégiques qui empêchent le bon développement des Instituts de beauté.
Voici les enseignements clés de cette enquête :

- 54% des centres fixent leurs tarifs selon la concurrence ou les recommandations des marques
Cela montre un manque de stratégie tarifaire adaptée à leurs objectifs financiers et à leur clientèle cible. Il faut définitivement reconsidérer le fait de fixer vos tarifs en fonction de la concurrence ou bien en fonction des recommandations des marques partenaires. Apprendre à calculer vos propres coûts de revient est donc impératif.
- 58 % des gérantes perçoivent un salaire inférieur à 1 400 € nets par mois
Ce chiffre souligne les difficultés à dégager un revenu confortable, malgré des semaines de travail souvent très chargées. Loin d’être une fatalité, les bas salaires des gérantes peuvent évoluer dès lors que la rentabilité est reprise en main.
- 77% des gérantes ne maîtrisent pas leur rentabilité
Cela entraîne des décisions prises au hasard ou sous pression, avec peu de marges de manœuvre financières. L’un des exemples pour illustrer les mauvaises décisions financières est le choix d’investir dans une marque ou un appareil sans savoir précisément comment rentabiliser cet investissement.
- 82 % réalisent moins de 20 % de ventes retail
Les ventes de produits représentent pourtant une source de revenus complémentaire essentielle. Cependant, les techniques de ventes doivent évoluer car les clientes consomment différemment et veulent que leurs achats aient un sens, centré sur l’éthique ou les résultats.
- 72% ne maîtrisent pas la gestion de leur stock
Des stocks mal gérés entraînent des pertes financières et nuisent à l’expérience client. Avoir des milliers, voire des dizaines de milliers d’euros qui dorment sur les étagères est une erreur grave qui affecte la trésorerie des gérantes-esthéticiennes.
- Seulement 20 % des centres disposent d’un système de fidélisation efficace
Une lacune qui limite leur capacité à bâtir une clientèle récurrente et à stabiliser leur chiffre d’affaires. À l’heure où les coûts d’acquisition de nouvelles clientes grimpent en flèche, il est temps d’investir dans la rétention des clientes.
UN CONSTAT SANS APPEL
Ces résultats montrent que de nombreuses gérantes ne disposent pas des outils et des compétences nécessaires pour gérer efficacement leur centre. Et ce n’est pas surprenant : les études en esthétique sont avant tout orientées sur les techniques professionnelles, sans formation approfondie en gestion d’entreprise.
Conséquences :
- une difficulté à rentabiliser leur activité,
- des revenus insuffisants,
- une incapacité à prendre des décisions stratégiques, notamment en matière d’investissements ou de fixation des prix.
“LES GÉRANTES DOIVENT IMPÉRATIVEMENT SE FORMER POUR DÉVELOPPER LEURS COMPÉTENCES EN GESTION ET PÉRENNISER LEUR INSTITUT !” TIPHAINE MODESTE
💡 DES PISTES POUR ÉVOLUER 💡
Pour inverser la tendance, il est urgent que les gérantes de centres de beauté et bien-être se forment aux compétences entrepreneuriales. Voici quelques axes de travail prioritaires :
- Maîtrisez les bases de la rentabilité
Calculer et analyser les indicateurs clés tels que le seuil de rentabilité, les marges, et le panier moyen sont aujourd’hui incontournables pour piloter votre institut en 2025.
- Optimisez les ventes retail
Formez les équipes à la vente-conseil, concevez des offres adaptées aux besoins de vos clientes. Un outil indispensable : la mise en place de visites mystères vous permet d’évaluer la performance de votre parcours client et de trouver des pistes d’amélioration de votre expérience client.
- Développez un système de fidélisation
Offrez des programmes personnalisés qui renforcent le lien avec votre clientèle, comme des cartes de fidélité ou des abonnements.
N’hésitez pas à ré-évaluer vos systèmes de fidélité d’une année sur l’autre, en regardant les chiffres et en analysant les retours de vos clientes, vous vous donnez l’occasion de faire progresser le niveau d’engagement de votre clientèle dans votre centre.
- Améliorez la gestion des stocks
Investissez dans des outils numériques pour suivre les flux de produits en temps réel et éviter les pertes. Arrêtons ce gâchis de trésorerie dans le secteur de l’esthétique: stop aux achats émotionnels! Mettez en place une véritable procédure de stocks qui rationalise vos commandes et prend soin de votre argent disponible
- Adoptez une stratégie tarifaire intelligent
Fixez vos prix en fonction des coûts de revient et de vos objectifs de rentabilité, tout en valorisant l’expertise et la qualité du service.
Chaque année, vous devez retravailler votre carte de soins à partir d’une analyse chiffrée (top ventes prestations) ainsi que des résultats proposés à vos clientes.
GÉRANTES-ESTHÉTICIENNES : REAGISSEZ !
Il est temps de réévaluer vos priorités et de replacer la gestion au cœur des stratégies des centres beauté et bien-être.
L’enquête E.S.B.E montre qu’avec les bons outils et une formation adaptée, les gérantes peuvent transformer leur centre en une véritable entreprise prospère. En tant qu’entrepreneure, votre métier ne s’arrête pas à votre expertise technique. Il englobe également votre capacité à piloter votre structure, à prendre du recul et à anticiper les évolutions du marché.
En investissant dans votre développement personnel et professionnel, vous pourrez non seulement pérenniser votre activité, mais aussi réaliser vos ambitions tout en gagnant mieux votre vie.

Avec l’équipe E.S.B.E, nous vous accompagnons pour faire de votre centre un exemple de succès et d’inspiration dans le monde de la beauté bien-être. Ensemble, transformons vos défis en opportunités.